Хората много често се опитват да отговорят на въпроса защо другите действат по този начин, а не по друг начин; те се опитват да намерят причината за такова поведение или да опишат обстоятелствата, които са се развили по определен начин и са подтикнали друго лице да извърши действие, което трябва да се оцени като положително или отрицателно, правилно или неправилно. Разработено от социални психолози теория на социалната атрибуциязаявява, че когато описва поведението на други хора, човек, като правило, се ръководи от определен здрав разум. Въпреки това, такъв подход към анализа на поведението на друг човек често води до това, което се нарича грешки при приписване. Тези грешки са свързани с явлението стереотипизиране, тези. Хората са склонни да описват поведението на друг човек по много начини под влиянието на определени стереотипи, познати им. Но в този случай способните манипулатори лесно заблуждават своя събеседник, комуникация или бизнес партньор, заменяйки истинските си мотиви и цели със стереотипни действия.

Както показват изследванията в тази област, хората по-често обвиняват обстоятелствата за своите неуспехи, докато неуспехите на другите се обясняват с личните качества на тези хора, които не постигат успех в живота или попадат в нелепи или опасни ситуации ( каузално приписване ).

Много често, когато общува с други хора и оценява приноса си към общата кауза, човек обяснява получения резултат (положителен или отрицателен), въз основа на концепцията причини. В този случай могат да се разграничат два социално-психологически типа хора. В научната литература те се наричат вътрешни органи И външни ефекти. Първите смятат, че дължат своите успехи или неуспехи на себе си, вторите виждат причината за собствените си успехи или неуспехи в други хора. Този модел се нарича локус на контрол той е разработен от американския социален психолог Джулиан Ротър.

Социално-психологическа нагласа

Едно от основните понятия на социалната психология, което е пряко свързано с комуникацията и взаимодействието на хората, е концепцията социално-психологическа нагласа. За психологията понятието инсталации (поведение ) е класически. За първи път започва да се използва в началото на миналия век благодарение на трудовете на W. Thomas и F. Znaniecki, които през 1918–1920 г. изучава процеса на адаптация на полските емигранти в САЩ. По-късно, описвайки структурата на социално-психологическото отношение, американският психолог М. Смит предложи да се разглежда като състоящ се от три компонента: когнитивен (когнитивен), афективен (емоционален) конативен (поведенчески). Днес изследването на социално-психологическото отношение като основен психологически феномен вече не се извършва. Тази концепция обаче се използва много широко като обяснителен принцип, психологически механизъм, който позволява да се анализира и опише какво се случва с хората в процеса на социално влияние и взаимодействие, по-специално в резултат на влиянието на рекламата върху съзнанието. и поведението на потребителя.

Пример

В средата на 90-те години на миналия век, когато страната ни преминаваше от планова към пазарна икономика, се появиха напълно нови видове бизнес дейност за нас и по-специално рекламата. Повечето предприемачи в онези дни имаха много смътни представи за критериите за неговата икономическа и психологическа ефективност. Тогава човек може да срещне огромен брой психологически грешки, допуснати при производството на рекламни продукти. Например във вестниците, които през онези години имаше много, рекламите за продажба на стоки и услуги обикновено бяха придружени от лозунги и рисунки, чиято задача според рекламодателите беше да създадат допълнително положително емоционално впечатление и съответно да засили ефекта на рекламата върху потребителите.

В такива вестници може да се намери голям брой реклами за дъвки, пасти за зъби или, да речем, шоколадови блокчета. В този момент човек се свърза с Психологическата агенция за рекламни изследвания (ПАРИ) с молба да отговори на въпроса защо от три вида реклама за едни и същи продукти, които неговата компания прави, само една работи добре? Той предостави три вида рекламни материали, които изобразяват бонбона по различни начини. В същото време мениджърът поиска да му даде обосновано научно обяснение на този феномен и да предложи метод за количествена оценка на психологическата ефективност на рекламните материали.

Трябва да се отбележи, че както в онези години, така и днес, рекламистите и рекламодателите не вярват особено на психологията като наука, когато става дума за реклама, въпреки че повечето хора смятат, че тук психологията играе едва ли не решаваща роля. Предприемачите все още предпочитат да създават рекламни продукти, базирани не на експерименти, а на предишен успешен опит от рекламна кампания или интуицията на рекламодателя. Това се случва до голяма степен, защото, от една страна, психологическото изследване изисква време и средства, а от друга, препоръките на психолози, които нямат опит в рекламата и маркетинга, много често се оказват неефективни.

И така, три рисунки бяха предоставени за изследване.

• 1. "Бар в пакет." Не се продаваше много добре с такъв вид реклама.
• 2. "Cutaway бар." Тук се виждаха вътрешните му слоеве - карамел, ядки, шоколад. Тези блокове се продават най-добре, което очевидно се обяснява с когнитивен ефект: изображението на слоевете разширява разбирането на купувача за продукта и допринася за високата му оценка според критерия за информационно съдържание ( когнитивен компонент на отношението ). По същия начин, например, водните филтри се продават по-добре, ако техните реклами представят филтърни слоеве и посочват материалите, от които са направени.
• 3. "Нахапан бонбон." Стремейки се към максимален реализъм в рекламата, художникът не само представя напречната структура на продукта, но и изобразява следи от зъби на човек, който сякаш е отхапал част от бонбона. Вероятно на художника му се струваше, че този вид реклама трябва да повлияе най-добре на потребителя. Може би в процеса на работа върху рисунката изображението на човек, който се наслаждава на храна, изчезна, но следите от зъбите му останаха.

За да се оцени психологическата ефективност, рекламата се разглежда от гледна точка на теорията за социално-психологическите нагласи. На специално подбрана група субекти бяха предложени няколко теста за оценка на когнитивните, афективните и конативните компоненти на нагласата, която рекламата трябва да създаде в съзнанието на човек, влияейки върху неговото потребителско поведение. от когнитивни тестове Пръчките с демонстрирани слоеве заеха първо място в класацията.

Както вече беше отбелязано, това позволи да се подобри емоционалното впечатление от продукта и да се направи изображението на бара „по-вкусно“ от това, където е показано в опаковката. от афективен тест Първите места бяха заети от бар в опаковка и с равен разрез в средата. На последно място беше бар със следи от зъби: той очевидно предизвика неприятни емоционални усещания сред респондентите. По същия начин конативен компонентен тест показа, че купувачите не изпитват непреодолимо желание да купят този продукт: изображението на следите от зъби им предизвиква чувство на отвращение, а не желание да опитат бара и да изпитат удоволствие, както първоначално смяташе художникът.

Както показа анализът, компонентите на социално-психологическото отношение в рекламата на отхапан шоколад са в конфликт помежду си. Това означава, че не е било възможно да се създаде социално-психологическа нагласа за закупуване на продукта. В резултат на изследването беше разработена методология, която позволява да се оцени рекламата въз основа на модел на социално-психологическо отношение и да се сравнят различни рекламни материали, като се оценяват по компоненти.

Трябва да се отбележи, че първоначално психолозите възлагаха големи надежди на теорията и концепцията за социално-психологическото отношение. Те вярваха, че това ще даде възможност да се изследват механизмите на социално влияние и да се обясни как точно се регулира индивидуалното човешко поведение в условията на общуване с други хора. Методите за оценка на социално-психологическите нагласи и измервателните скали са широко използвани не само в научните изследвания, но и в практиката. Въпреки това в средата на 30-те години на ХХ в. Появяват се публикации, които поставят под съмнение както теорията за отношението, така и самата възможност за обяснение на човешкото поведение въз основа на нея.

По-специално, през 1934 г. Ричард Ла Пиер, психолог от Станфордския университет, проведе експеримент, в който установи факта на несъответствие между действителното поведение на човек и неговите социално-психологически нагласи. Това явление се нарича Парадоксът на Лапиер. Оказа се, че социално-психологическите нагласи, които човек, по собствените му думи, следва, в много случаи не съвпадат с реалното му поведение, т.е. познаването на нагласите на индивида не позволява да се предвиди предварително действителното му поведение. В онези години социалните психолози и социолозите активно разработваха въпросници за записване на социално-психологическите нагласи, тъй като общоприетото мнение беше, че в реалния живот хората се държат точно както съобщават в отговорите на въпросниците. Но Лапиер показа, че отношението, изразено от човек, трябва да се оценява само като „символичен отговор на хипотетична ситуация“, т. В много случаи резултатите от проучването не могат да предскажат действителните действия на хората.

Пример

Р. Лапиер провежда своите изследвания на два етапа. На първия етап той оцени реалното поведение на хората, за което, придружен от млада китайска двойка, направи пътуване с кола през Съединените щати. Пътуването продължи около три години. През това време те обикалят тихоокеанското крайбрежие на САЩ, изминавайки разстояние от 16 000 км, посещавайки 67 хотела и 184 ресторанта. В същото време Лапиер внимателно записва отношението на всички служители на хотели и ресторанти към китайската двойка. Освен това нито спътниците му, нито персоналът на хотела не знаеха нищо за изследването и се държаха напълно естествено.

Шест месеца след края на пътуването LaPierre изпрати въпросник до всички места, които успяха да посетят, където основният въпрос беше дали собствениците и служителите на тези заведения биха се съгласили да приемат китайска двойка. Изследователят получи отговори от 81 ресторанта и 47 хотела (около половината от заведенията, които посети). В същото време Лапиер изпраща същите писма с въпроси до онези места, където пътниците не са били, но които са в същите региони. На него са отговорили още 32 хотела и 96 ресторанта. Трябва да се подчертае, че през 30-те години на ХХ в. Американците имаха изключително негативно отношение към хората от азиатските региони (китайци, японци, корейци и др.). Следователно почти 90% от собствениците на ресторанти и хотели, които Лапиер и неговите спътници са посетили, както и тези, на които ученият е изпратил писма след пътуването, са отговорили, че „не обслужват китайците“.

Въпреки критиките на много експериментални психолози по отношение на изследователската процедура, резултатите от експеримента на Р. Лапиер бяха включени във всички учебници по социална психология. Те се считат за класически и днес, въпреки че учените все още спорят както за резултатите от изследването, така и за адекватността на методологията за неговото прилагане.

Парадоксът на Лапиер е важно да се вземе предвид преди всичко при провеждането на масови проучвания на общественото мнение. Тъй като социологическите въпросници по правило предоставят информация за социалните нагласи, т.е. символи, Ако следваме терминологията на самия Лапиер, тогава резултатът трябва да се разглежда като символичен. Освен това Лапиер обърна внимание на факта, че отговорите на респондентите за отношението им към нещо в политическата сфера също не трябва да бъдат ясно обвързани с действителното поведение на хората. Реакцията на човек към символична (условна) ситуация, т.е. отношението, определено с помощта на въпросник, не може да даде точна прогноза за това какво ще бъде поведението на дадено лице в реална ситуация. Истинските нагласи на човек могат да бъдат определени само чрез изучаване на поведението му в реална социална ситуация, т. при експериментални условия.

Социална зараза

Един от най-важните проблеми в социалната психология е социално влияние, или въздействие. В тази връзка един интересен феномен е открит и описан през 1982 г. от американските психолози Джеймс Уилсън и Джордж Келинг. Те нарекоха резултата от своето изследване „теорията на счупените прозорци“ и го изразиха много образно: ако някой счупи прозорец в къща и никой не постави нов, то скоро в тази къща няма да остане нито един непокътнат прозорец . С други думи, хората, след като са открили разстройство или деструктивно поведение на другите, започват да виждат това като възможност да продължат това, което са започнали, но те са първите, които не нарушават приетите норми и се държат по „цивилизован“ начин. В рамките на приложната психология това обяснява психологическия механизъм на грабежа, а в рамките на фундаменталната наука обяснява психологическите механизми психическа инфекция в социални настройки. За да проверят тази теория, изследователи от университета в Гронинген в Холандия проведоха няколко експеримента.

Пример

Жителите на града, идващи да пазаруват, паркираха велосипедите си до стената на магазина. Изследователите прикрепиха листовка от несъществуващ магазин за спортни стоки към всеки велосипед и премахнаха кофите за боклук от магазина. Когато стената, до която са паркирани велосипедите, се освободи, от 77-те велосипедисти само 25 (33%) хвърлиха рекламата на тротоара. След това изследователите нарисуваха стената с неподходящи рисунки. В този случай 53 от 77 души (69%) вече са разхвърляли рекламата, което е статистически значимо. Правени са много подобни опити, като са спазвани условията за правилното им провеждане. Всички те потвърдиха този феномен.

Постепенно "теорията за счупените прозорци" стана широко разпространена. В съответствие с него, първо в Ню Йорк, а след това и в други градове на САЩ, след това в Европа и Южна Африка, властите започнаха да създават и прилагат специални програми за работа с населението и градската среда. Те своевременно премахнаха спонтанните сметища по улиците, почистиха стените от графити, ремонтираха пейки и детски площадки и др. Така успяха да постигнат не само значително повишаване нивото на чистота в градовете, но и общо намаляване на престъпността . Като цяло хората започнаха да се държат по-цивилизовано. Очевидно това потвърждава идеята, изразена преди много години от английския философ Франсис Бейкън, че „възможността да крадеш прави крадеца“.

• Основите на тази теория са положени от австрийския психолог Фриц Хайдер, член на изследователската лаборатория на Курт Кофка. Хайдер очерта концепцията си в книгата „Психология на междуличностните отношения” (1958). По-късно върху тази теория работят американските психолози Харолд Кели, Едуард Джонсън, Лий Рос и др.
• Въпреки това дори и днес много бизнесмени и ръководители на държавни агенции, когато вземат важни решения, често се ръководят единствено от резултатите от социологически проучвания, без да обмислят други методи за получаване на информация, които биха били правилни от психологическа гледна точка. Но факт е, че хората просто не осъзнават причините за действията си. Както отбеляза А. Н. Леонтьев, в отговорите за причините за своите действия хората най-често не съобщават мотиви, насърчавайки ги да действат по определен начин, но само мотивация.

· Въведение.

· Атрибуции на локус на контрол.

· Други атрибути.

· Грешки при приписване.

· Ролята на самоефективността в приписването.

· Резюме.

· Препратки.

Въведение.

Въпреки факта, че теориите за трудовата мотивация обикновено се разделят на съществени и процедурни, през последните години се появиха нови теории. По-специално, теорията на приписването. Разбирането на тази теория е необходимо за изучаване на трудовата мотивация в рамките на организационното поведение.

Не толкова отдавна атрибуциите, направени от хората, започнаха да се считат за важен елемент от мотивацията за трудова дейност. За разлика от други теории, теорията за приписването е теория за връзката между личното възприятие и междуличностното поведение, а не теория за индивидуалната мотивация. Разнообразието от теории за приписване непрекъснато се увеличава. Неотдавнашен анализ на тях обаче ни позволява да заключим, че всички те са обединени от следните общи предположения.

1. Опитваме се да намерим смисъл в света около нас.

2. Често обясняваме действията на хората с вътрешни или външни причини.

3. Ние правим това до голяма степен въз основа на логиката.

Добре известният теоретик Харолд Кели подчертава, че теорията на приписването се занимава предимно с онези когнитивни процеси, чрез които човек тълкува поведението като причинено от (или приписвано на) определени елементи от съответната среда. Той се занимава с „защо“ на мотивацията и поведението. Въпреки че повечето причини, атрибути и въпроси „защо“ не могат да бъдат наблюдавани директно, теорията гласи, че хората разчитат на когнитивни действия, предимно на усещания. Теорията на приписването приема, че хората са рационални и имат нужда да идентифицират и разберат причинно-следствената структура на околната среда. Именно търсенето на тези атрибути е основната характеристика на теорията на приписването.

Въпреки че корените на теорията на приписването могат да бъдат намерени в работата на пионерите на когнитивната теория (например в работата на Левин и Фестингер), сред идеите за когнитивна оценка на де Шармас, в концепцията на Бьом за „самовъзприемане“ , неговият автор обикновено се разпознава като Фриц Хайдер. Хайдер вярва, че както вътрешните сили (лични качества като способности, усилия и умора), така и външните сили (свойства на околната среда, като правила и време), се допълват взаимно, определят поведението. Той подчерта, че тези важни детерминанти на поведението са възприемани, а не реални. Хората се държат различно в зависимост от това дали възприемат вътрешни или външни атрибути. Именно тази концепция за диференциално приписване има важно значение за мотивацията за работа.

Локус на контролните атрибуции.

Използвайки понятието „место на контрол“, е възможно да се обясни поведението на човек на работното място въз основа на това откъде, според неговите чувства, идва контролът върху резултатите, които е постигнал: отвътре или отвън. Служителите, които възприемат вътрешния контрол, вярват, че могат да повлияят на собственото си представяне чрез своите способности, умения или усилия. Работниците, които възприемат външен контрол, вярват, че не могат да регулират собственото си представяне; вярват, че са контролирани от външни сили. Важно е, че възприеманият локус на контрол може да има различен ефект върху представянето на работата и удовлетворението от работата. Например, изследване на Ротър и неговите колеги показва, че уменията влияят на поведението по различен начин от възможностите, предоставени от средата. Освен това през последните години бяха проведени редица проучвания, за да се тества теорията на приписването - моделът на мястото на контрола - в работни условия. Едно проучване установи, че работниците, които възприемат вътрешния контрол, са склонни да бъдат по-доволни от работата си, по-вероятно е да заемат ръководни позиции и са по-доволни от управлението с участие (въз основа на участието на работниците в управленските решения), отколкото работниците, които възприемат външен контрол .

Други проучвания показват, че мениджърите, които изпитват вътрешен контрол, са по-ефективни, по-внимателни към подчинените, опитват се да не работят прекалено много и мислят по-стратегически, когато изпълняват задачите. Установено е също, че процесът на приписване играе роля в организационната политика при формирането на коалиции. По-специално, служителите, които формират коалиция, отдават по-голямо значение на вътрешни фактори като способности и желание, докато хората, които не са част от коалиция, са по-склонни да разчитат на външни фактори като късмет.

Практическо заключение, което може да се направи от тези проучвания е, че мениджърите, които имат вътрешен контрол, превъзхождат мениджърите, които имат външен контрол. Подобни обобщения обаче все още не са напълно потвърдени, тъй като има редица противоречиви факти. Например, след едно от проучванията беше заключено, че идеалният мениджър може да има външна ориентация. Данните, получени от проучването, показват, че външно контролираните мениджъри се възприемат като по-структурирани и аналитични от вътрешно контролираните мениджъри. В допълнение към практическите си приложения в анализа на управленското поведение и представяне, теорията на приписването се оказа доста подходяща за обяснение на поведението при поставяне на цели, поведението на лидера и причините за лошото представяне на служителите. Рецензната статия заключава, че мястото на контрол е свързано с изпълнението на работата и чувството за удовлетворение сред членовете на организацията и може да действа като връзка във връзката между мотивация и награда.

Освен това приписванията са свързани с организационната символика, която по същество казва, че ако искате да разберете една организация, трябва да разберете нейния символичен характер. От тази гледна точка повечето организации се основават на приписвания, а не на физическа или наблюдаема реалност. Например, изследванията показват, че символите са важен източник на информация, върху която хората формират своите впечатления за психологическия климат.

Други атрибути.

Теорията на приписването съдържа много неща, които могат да помогнат за по-доброто разбиране на организационното поведение. Въпреки това, в допълнение към външния и вътрешния локус на контрол, други параметри трябва да бъдат обяснени и проучени в бъдеще. Например, един социален психолог предложи измерението на устойчивостта (фиксирана или променлива) също да бъде взето под внимание. Възможно е, например, опитни работници да имат стабилни вътрешни представи по отношение на своите способности и нестабилни вътрешни представи по отношение на усилията. В допълнение, тези работници може да имат стабилни външни възприятия за трудност на задачата и нестабилни външни възприятия за късмет.

2.5.2. Теория на приписването

Основателят на тази теория е американският психолог Фриц Хайдер (виж снимката). В книгата си "Психология на междуличностните отношения" (1958), която оказва значително влияние върху по-нататъшното развитие на психологията, той изследва сферата на социалното възприятие. По-специално, той открива феномен, който той нарича „наивна“ психология или психология на здравия разум. Според него хората се опитват да разберат поведението на другите, като анализират информацията и намират причини за поведението. Хайдер се интересуваше как хората правят определени заключения. Той създава теорията за приписването, описание на това как хората обясняват причините за своето поведение и поведението на други хора,как се формират впечатленията им от хората, как правят предположения за причините за поведение. Ф. Хайдер каза, че когато обясняваме човешкото поведение имаме две алтернативи. Едно лице може да създаде вътрешно или външно приписване. Вътрешното приписване е заключението, че човек се е държал по определен начин поради характеристиките на неговите нагласи, характер или личност. Външното приписване е заключението, че човек се е държал по определен начин поради текущата ситуация. Външното приписване предполага, че повечето хора биха направили същото в подобна ситуация. Според Хайдер хората почти винаги предпочитат вътрешните атрибути, а не външните, тоест те са склонни да вярват, че причините за действията се крият в характера на самия човек.

Развивайки идеите на Хайдер, неговите последователи Е. Джоунс и К. Дейвис през 1965 г. излагат теория на съответния извод.Те се стремят да изяснят процеса, чрез който хората правят вътрешни приписвания: начинът, по който хората правят изводи за предразположенията или вътрешните характеристики на дадено лице, въз основа на анализ на неговото поведение или действия. Джоунс и Дейвис предполагат, че хората правят вътрешни приписвания за друг човек в два случая: а) когато поведението му показва малка уникалност, тоест той не е оригинален; б) когато поведението му не съвпада с очакванията на другите хора. Хората създават вътрешни атрибуции, когато сравняват възможностите, които дадено лице ще получи, ако се държи по начина, по който избере, с възможностите, които биха му се отворили, ако действа по различен начин, тоест хората сравняват последствията от различни избори (12, стр. 125-126).

Експеримент № 1. Тази позиция се доказва от експеримент, проведен от Е. Джоунс и В. Харис. Експериментална процедура: участниците бяха помолени да прочетат статии, за които се предполага, че са написани от студенти по политически науки. Някои статии оценяват много положително режима на Кастро в Куба, докато други го оценяват критично. Експериментаторът информира първата група субекти, че авторите на статиите са свободни да избират своята позиция. Той каза на втората група, че авторите са били принудени да представят дадена позиция и те също са били помолени да го направят възможно най-добре. След това субектите трябваше да отгатнат истинското отношение на авторите към Кастро. Резултати: в случаите, когато авторите са били свободни да избират своята позиция, субектите вярват, че съдържанието на статиите отразява нагласите на авторите. Авторът, който написа статията в подкрепа на Кастро, очевидно беше про-Кастро. Статията против Кастро показва, по мнението на субектите, антикастровските настроения на автора. Нищо изненадващо не беше открито. Друго изненадващо нещо е, че същият резултат се наблюдава в случая, когато субектите вярват, че авторът е бил принуден да поддържа предварително определена позиция. Авторът, който е бил принуден да напише статия в полза на Фидел Кастро, е смятан от поданиците за негов поддръжник, а този, който е бил принуден да пише срещу Кастро, е смятан за негов противник. Експериментът показа, че когато стигнаха до заключенията си, субектите не взеха предвид ситуационен натиск,принуждаване на авторите да изразят определена позиция. Напротив, те смятат, че поведението на авторите се определя от техните силно поддържани убеждения. Въпреки че връзката между нагласите и поведението на друг човек (авторът на статията) е съществувала само във въображението на субектите, този експеримент доказва наличието на такава връзка (12, с. 172).

По-късно Харолд Кели се фокусира върху въпроса как човек прави първата стъпка в социалното възприятие на другия – създава външна или вътрешна атрибуция. В книгата си Теория на приписването в социалната психология (1967) той предлага ковариационен модел на приписване.Това е теория, според която, за да формира атрибуция за причините за действията на другия, човек систематично търси връзка между наличието (или отсъствието) на възможни причинни фактори и наличието (или отсъствието) на конкретни действия. Г. Кели смята, че в процеса на създаване на атрибуции хората събират информация, която им помага да направят недвусмислено заключение. Това е информация за колебания в поведението на човек във времето, промени в поведението му в зависимост от мястото, взаимодействието с други хора и целта на дейността. Има три важни източника на окончателната присъда:

1. Информацията за сходството в поведението е информация за това колко еднакво всички хора и даден човек реагират на един и същи стимул.

2. Информацията за изключителността на поведението е информация за степента, в която дадено лице реагира еднакво на различни стимули.

3. Информация за последователност на поведението е информация за това колко последователно остава поведението на дадено лице по отношение на даден стимул при различни условия и във времето.

Когато информацията от тези три източника съответства на една или две различни идеи, тогава може да се формира правилно приписване. Хората са най-склонни да правят вътрешни приписвания, когато сходството и уникалността на поведението са ниски и последователността се среща често. Г. Кели вярваше, че хората формират каузални атрибуции рационално и логично. Те анализират поведението на други хора и след това правят предположения за причините за действието на човека. Експериментите показват, че хората използват информация за последователност и изключителност по-често, отколкото информация за сходство. Теориите за приписване ще бъдат обсъдени по-подробно във връзка със социалното познание.

2.5.3. Теория на личностния конструкт

Създател на теорията за личностните конструкти е американският психолог Джордж Кели (G. Kelly 1905-1966) (виж снимката). Неговият подход към разглеждане на природата и поведението на индивида трябва да се определи като когнитивен, тъй като според него всеки човек по природа е учен-изследовател. Самият Дж. Кели отказа да се присъедини към която и да е посока, а експертите тълкуваха теорията му по напълно различни начини. Някои го смятаха за феноменологичен, тъй като изучава начините, по които индивидът изгражда своя свят. Други го възприемат като екзистенциалистки, тъй като провъзгласява човека за независим агент в отношенията му с реалността. Трети наблягат на поведенческия контекст, тъй като индивидът е в състояние да промени начина си на мислене и поведение. Дж. Кели смята своята теория за динамична, тъй като човек действа като активна фигура в отношенията си със света.

За J. Kelly конструктът е начин за възприемане, тълкуване и оценка на събитията. Например „лошо – добро“ е конструкция, която хората често използват, когато обсъждат събития, ситуации и други хора. Личната когнитивна система на човек се състои от конструкциите, които има, начините, по които интерпретира събитията, и връзките между тези конструкции. Всички наши представи за света се основават на нашето лично възприятие за него. Ние преживяваме различни събития, обръщаме внимание на разликите и приликите, формулираме концепции или конструкции, за да организираме явления и въз основа на тези конструкции предвиждаме събития. „Бъдещето е това, което измъчва и съблазнява човека, а не миналото. През цялото време той се стреми да погледне в бъдещето през прозореца на настоящето” (цит. по: 138, с. 380). Важна когнитивна характеристика на теорията на Дж. Кели е откритието му за факта, че някои хора могат да гледат на света от различни ъгли, докато други „се забиват“ на веднъж установена интерпретация. И тези тълкувания връзват ръцете и краката на човека. Заключенията на Дж. Кели ни позволиха да стигнем до ново разбиране за свободната воля и детерминизма. Според учения ние сме и свободни, и решителни. „Системата от лични конструкции дава на човечеството както свобода на решение, така и ограничение на действието: тази система дава свобода, защото му позволява да се справя със значенията на събитията, вместо да бъде безпомощно подчинен на тези събития; и поставя ограничения, защото човечеството никога няма да може да направи избор извън набора от алтернативи, които то е създало за себе си” (138, стр. 380).

Всъщност хората се самовкарват в „робство“ на собствените си идеи, които не са нищо повече от умствени конструкции. Например идеи за комунизма и капитализма, НАТО и Европейския съюз, САЩ и Русия. Много често тези конструкции са много далеч от реалността, но те ни принуждават да променим дори очевидни факти, така че веднъж установената картина на света да остане непроменена. Дж. Кели вярваше, че човек може да спечели свобода, ако преосмисля околната среда и живота като цяло отново и отново, за да не бъде жертва на погрешни схващания и минала история.

Таблица 2.5. Основни сведения за когнитивната психология.

2.6. Интерактивна психология

Името на тази посока идва от понятието „взаимодействие“ (социално взаимодействие). За разлика от други теоретични подходи в социалната психология, интеракционизмът е тясно свързан със социологията. Тази посока служи като ясен пример за „социологическа социална психология“, в която връзката между социалната психология, философията и социологията е толкова тясна, че е почти невъзможно да се направи граница между тях.

За основател на интерактивната психология се смята философът Джордж Мийд (G. Mead, 1864-1931) (виж снимката). Той чете лекции в Чикагския университет в продължение на 40 години и не публикува нито една работа по социална психология през целия си живот. Той се придържаше към „устната традиция“ и изразяваше своите научни идеи само в лекции и в процеса на пряка комуникация със студентите. Едва след смъртта на Мийд неговите ученици публикуват книгите на своя учител: Съзнание, личност, общество (1934) и Философия на действието (1938) и пишат уводни статии, обобщаващи основните му идеи.

2.6.1. Символичен интеракционизъм

Дж. Мийд изследва проблема за произхода и развитието на човешкото съзнание. Той нарече своята теория „социален бихевиоризъм“. Терминът „символичен интеракционизъм“ е въведен по-късно през 1937 г. от Хърбърт Блумър, негов ученик и последовател.

Според Мийд човекът се различава от животните по способността си да мисли абстрактно, да формира идеи за себе си като сетивен обект и да се ангажира с целенасочено и морално поведение. Тези характеристики се развиват като специфична адаптация на човек към нуждите на живота в групи (208, с. 20).

Той анализира понятието социалност като проява на връзката между обективното и субективното, като основен принцип на човешкия живот. Социалността не е някакъв вид социален ред или социална структура, съществуваща над човек; тя е създадена от човек, който действа едновременно като субект и обект на социалност.

Според Мийд човекът е социално отзивчив. Той развива своето Аз (аз) благодарение на социалността. себе си- това е способността да възприемаш себе си като актьор, да отразяваш себе си, да намериш образ на себе си.Естеството на Аза е социално, а Азът възниква в процеса на осъзнаване на собствените и чуждите действия. В резултат на тази умствена дейност се формира абстракция, която Мийд нарече „генерализираният друг“. Това е последният етап от формирането на индивидуалността. В абстрактен смисъл „генерализираният друг“ е еквивалентен на обществото. До края на своя възрастен живот човек живее, като съпоставя своите действия и мисли с обобщен друг.

Концепцията за обобщен друг е необичайна и предизвиква конвенционалните идеи. От една страна, това понятие показва социалната структура и обективно съществуващото общество. Но, от друга страна, насочва и към субективното. Субектът, неговият аз, конструира обобщен друг, който до известна степен представлява лично общество. Следователно концепцията за обобщен друг е връзката между индивида и обществото. Можем да го кажем така: обективното общество е извън съзнанието, но всеки човек се отнася към него субективно (148; с. 55-56; 150, с. 59-60).

Основните положения на символичния интеракционизъм:

1. Основите на човешкия ум и начините, по които той се свързва с външния свят, са социални. Създавайки език, човек живее в символичен свят, където може да поддържа дистанция спрямо други обекти. Основата на обществото не е човекът като такъв, а проявление на човешката социалност. Самият човек е резултат от тази социалност. Благодарение на социалността той придобива самосъзнание и може да изгради живота си като последователна система. Тук се корени творческата сила на човека.

2. Имплицитно в идеята за съществуването на обобщен друг е идеята за универсална общност. Тук се крие възможността да срещнеш различни хора, въпреки културните и езиковите различия. Разговорът създава тази възможност. Тъй като умственият свят на хората се създава именно в разговори, има потенциална възможност хората да се споразумеят.

3. Понятието „обобщен друг” ни демонстрира разделянето на заобикалящия ни свят поне на две категории – аз и другите. „Обобщеният друг“ е когнитивна структура, създадена от нашето съзнание.

4. Най-същественото свойство на човека е речта. Способността да се говори и да се обменят мисли с други хора прави човек социално същество. Благодарение на своята социалност той създава това, което в психологията се нарича „Аз“, става личност и придобива способността да възприема себе си като активен индивид. Човек е социално отзивчив по природа, тъй като неговото „Аз“ се изгражда въз основа както на неговите собствени действия, така и на действията на други хора.

5. Способността за осъзнаване на своето „Аз“ се развива в процеса на социалния живот, чрез поемане на роли и отразяване на отношението на другите към себе си. Човек става активен социален индивид благодарение на реакциите на другите хора към неговото поведение. Раждането на телесния организъм е биологично, но произходът на съзнанието е социален.

6. Способността на човек да взаимодейства с други хора се развива въз основа на това, че изражението на лицето, отделните движения и действия стават „смислени жестове“ или „символи“. Само човек е способен да създава символи и то само когато има партньор за комуникация.

7. За да осъществи успешно такава символична комуникация, човек трябва да има способността да „приеме ролята на друг“, тоест да влезе в позицията на лицето, към което е адресирана комуникацията. Само при това условие индивидът се превръща в личност, в социално същество, което е в състояние да се отнася към себе си като към обект – да разпознава значението на собствените си думи и действия и да си представя как тези думи и действия се възприемат от друг човек.

Г. Блумър, професор по социология в Чикагския и Калифорнийския университет, в книгата си „Символично взаимодействие: проблеми и перспективи“ (1969) отбелязва, че терминът „символично взаимодействие“ се отнася до специален тип взаимодействие. Характеристиката му е, че хората интерпретират целите на другия или определят действията си, вместо просто да реагират на тях. Хората се ръководят от значенията, които придават на различни действия. Взаимодействието се опосредства от използването на символи, тяхното тълкуване или приписването на значение на действията на друг. Да се ​​формира значение за нещо означава да се изолира нещо от неговата среда, да се отдели, да му се придаде смисъл или, по терминологията на Мийд, да се превърне в обект. Обектът е нещо, което индивидът мислено обозначава. Разликата между обект и стимул е, че обектът не може да повлияе директно на индивида, тъй като индивидът е този, който му придава значение.

Тъй като човек формира значения, в съответствие с тях той конструира или изгражда своите действия, а не просто спонтанно ги извършва. Индивидът формира значения и ги интерпретира, съобразявайки се с поставените пред него социални изисквания. следователно човешкото поведение не е резултат от натиск от околната среда, стимули, мотиви, социални нагласи или идеи. То възниква от начина, по който той интерпретира тези явления и ги трансформира в конструирани действия.

Конструирането на действията на индивида чрез процеса на формиране на смисъл винаги се случва в социален контекст, в група. Груповото действие е под формата на приспособяване на индивидуалните линии на действие една към друга. Всеки индивид съобразява своите действия с действията на другите, разбирайки смисъла на техните действия. Това се случва в резултат на „ролевото взаимодействие“, което е предназначено да съгласува индивидуалните действия чрез тълкуване и отчитане на действията на други хора. Чрез взаимодействия хората развиват и придобиват споделено разбиране или дефиниция за това как да действат в дадена ситуация. Тези споделени разбирания позволяват на хората да действат съгласувано.

Т. Шибутани отбелязва, че този социално-психологически подход се фокусира върху четири проблемни области: социален контрол, мотивация, междуличностни отношения и социализация. Той излага следните принципи на интеракционизма:

– човешката природа и социален ред са продукти на комуникациите. Поведението не може да се разглежда само като отговор на стимули от околната среда, или като израз на вътрешни органични потребности, или като проява на културни модели;

– посоката на човешкото поведение е резултат от взаимни отстъпки на хора, които са взаимозависими и се приспособяват един към друг;

– личността на човека се формира в процеса на ежедневното взаимодействие с другите;

– културата на групата се състои от модели на подходящо поведение, които възникват в комуникацията и непрекъснато се укрепват, доколкото хората взаимодействат заедно с условията на живот.

„Човешките същества“, казва Шибутани, „се отличават със своята гъвкавост. Те са всеядни и като се лишат от една храна, преминават към друга. Движейки се свободно, те лесно напускат неблагоприятна среда. Но основното е, че те могат да променят и до известна степен да контролират условията на живот, да отглеждат храна за себе си, домашни животни, да променят температурата и да развиват система за обмен на излишни стоки. Всичко това е възможно благодарение на удивителната способност на хората да си сътрудничат. Хората зависят един от друг в много по-голяма степен, отколкото останалите живи същества” (208, с. 27-32).

Символичният интеракционизъм включва три специфични теории:

1. Учението за структурата на личността.

2. Теория на ролите.

3. Теорията на референтните групи.

2.6.2. Учението за структурата на личността

Човешкото поведение, според Мийд, се определя от три фактора: структура на личността, ролята, която човекът играе в групата, и референт (значимост) на групата. Съответно формулата на поведението може да бъде представена по следния начин:

B = f(St + R + Ref),

където B е човешкото поведение; i – функция; St – структура на личността; R – ролята на индивида в групата; Ref – групова препратка.

Структурата на личността се състои от три компонента.

Първият компонент еАз (буквално аз) е импулсивното, активно, творческо, движещо начало на личността.

Втори компонент -Аз (буквално аз, т.е. как другите трябва да ме виждат) е нормативен Аз, вид вътрешен социален контрол, основан на отчитане на очакванията и изискванията на значими хора, предимно на „генерализирания друг“. Аз контролира и насочва импулсивното Аз в съответствие с усвоените норми на поведение, за да осъществява успешно социално взаимодействие.

Трети компонент -себе си(„аз“ на човек, личност) – това е комбинация от импулсивен и нормативен Аз, тяхното активно взаимодействие (8, с. 186).

Така личността като цяло е активно, творческо същество, родено в процеса на вътрешно (взаимодействие между Аз и Аз) и външно (взаимодействие с други хора) взаимодействие. Личността е в непрекъснат процес на промяна, постоянен диалог със себе си, интерпретация и оценка на ситуации и действия на други хора. Личното поведение може да се обясни, но не може да се предвиди.

Трикомпонентната структура на личността, разработена от интеракционистите, има известно припокриване с психоаналитичния модел на личността. Може да се направи аналогия между импулсивното Аз и подсъзнателното Ид, между нормативното Аз и свръхконтролното Аз - Суперегомежду себе си себе сии личността според Фройд - Его.Съществуват обаче значителни различия в съдържателната интерпретация на структурата на личността, които се проявяват предимно във функциите на всеки структурен компонент. Първо, ако за Фройд функцията на свръх-Аз (Суперего) е да потиска подсъзнателните инстинкти, то за интеракционистите функцията на нормативния Аз (Аз) не е да потиска, а да насочва действията на индивида за постигане на успешно социално взаимодействие. Ако личността (Егото), според Фройд, е бойно поле между То (Ид) и супер-аз (Суперего), то за интеракционистите личността (Аз) е пространство за сътрудничество, взаимодействия и изграждане на благоприятни взаимоотношения с другите . На второ място, психоаналитиците се фокусират върху изследването на вътрешното напрежение, конфликтното състояние на индивида. Интеракционистите изучават състоянията на индивида, които са необходими за успешно сътрудничество.

Мънфорд Кун (M. Kuhn, 1911-1963) си поставя задачата да докаже емпирично някои от теоретичните положения на Мийд. Известен е като автор на теорията за „личното самочувствие” (self theory) и като създател на теста „Кой съм аз?”. Според Кун, ако изследователят познава референтната група на индивида, тогава е възможно да се предскаже неговото самочувствие и поведение. Кун разглежда личността като система от социални нагласи, формирани въз основа на интернализирани роли. Кун вярва, че същността на личността може да се определи чрез отговор на въпроса „Кой съм аз?“ Той разработи тест, в който респондентът трябва да даде 20 отговора на този въпрос. Тест "Кой съм аз?" на Кун често се използва в социално-психологически изследвания в различни страни.

Приписване и самоприписване

В много отношения процесът на самоприписване е специален случай на по-общите перцептивни и когнитивни процеси, чрез които преценяваме причините за поведението на другите хора. Как например да се позоваваме на някое Типтези хора, с които имаме работа в ежедневните си социални взаимодействия? Как преценяваме какво мислят или чувстват другите хора? Или какви са те в действителност? Изобщо как да гадаем за причиниповедението на хората? За да разберем човешкото поведение и законите на междуличностното влияние, е абсолютно необходимо да знаем отговорите на тези въпроси.

Ясно е, че хората се опитват да „разберат“ други хора. Фриц Хайдер (Heider, 1958), основоположникът на психологическите изследвания в областта на т.нар. теория на приписванетопредполага, че хората имат жизненоважна нужда да вярват, че околната среда е контролируема и предвидима. Стремим се да разберем защо хората правят определени неща, за да можем да предвидим какво ще се случи. насще се случи в бъдеще и управлявайте тези събития. Освен това нашите мисли за другите трябва естествено да влияят на нашите поведениепо отношение на тях.

Кой си ти и къде си? Най-общо казано, когато се опитваме да разберем защо един човек е направил определено нещо – държал се е благородно или необуздано, купил си е скъпа музикална уредба или е започнал да употребява наркотици – можем да считаме причината за поведението му или някаква черта от неговия характер, или някои черти на ситуация, в която се е намирало това лице. Разпоредителен(или вътрешно) приписванеобяснете наблюдаваното поведение с причини

натискане в индивида. Диспозиционното приписване е предположението, че поведението отразява някакво уникално качество на дадено лице. Ако вярваме, че някой работи усилено, защото неговите лични нагласи, религиозни вярвания или характер и личностни черти го изискват, тогава всичко това са примери за диспозиционни приписвания. Предполага се, че поведението се дължи на вътрешна причина, например: „Таня работи усилено по проекта, просто защото обича да работи.“

Ситуационен(или външен) приписване,напротив, те показват фактори в социалната и физическа среда, които карат човек да се държи по определен начин. Например, ако видим някой да работи упорито и приписваме това поведение на желанието да спечели пари, добра оценка или похвала, тогава това е ситуативно приписване. Причината се счита за фактор, външен за индивида, например „Таня работи много по проекта, защото наистина искаше да получи бонуса, обещан от нейния шеф.“ Когато се обяснява поведението със ситуационни причини, се приема, че повечето хора в подобна ситуация биха действали по същия начин и биха стигнали до същите резултати. С други думи, поведението на човек говори повече за естеството на ситуацията, отколкото за самия индивид. В допълнение, ситуационното приписване е еквивалентно на предположението, че при липсата на тези ситуационни фактори лицето не би извършило действието, което наблюдавахме.

Нека изясним разликата между диспозиционните и ситуационните атрибуции с пример. Да предположим, че някой кандидат Джо изнася реч, в която се застъпва за по-строги разпоредби относно емисиите на замърсители на въздуха от фабрики, работещи с въглища, като мярка за предотвратяване на киселинния дъжд. Един от неговите слушатели, Джоан, одобрява възгледите му за опазване на околната среда: „Мога да гласувам за този човек, той има правилните идеи за това как да реши проблема с киселинния дъжд.“ Приятелката на Джоан, Мери, която слуша речта с нея, трепва и поглежда Джоан изненадано: „Слушай, Джоан, този човек просто иска да угоди на публиката. Той обещава да въведе тези разпоредби, за да спечели гласовете на всички природозащитници в нашия колеж. Но не мислете, че той ще предприеме реални действия. Мери стигна до ситуативно приписване: той прави това, за да спечели публиката. Джоан избра диспозиционна атрибуция: съдържанието на речта на кандидата се обяснява с неговите екологично правилни нагласи; Поради това тя заключи, че позицията му по други екологични въпроси ще бъде също толкова правилна в бъдеще.

Друг пример показва как тенденцията към ситуационен или диспозиционен анализ на поведението може да отразява личните пристрастия. Когато се сравняват топ играчи в професионалния баскетбол, често се казва, че играч А е постигнал позицията си чрез упорит труд, докато играч Б е постигнал успех, защото има естествен атлетичен талант. Ако спортен коментатор изрази такова мнение, тогава най-често може да се каже, че играч А е бял, а играч Б е черен. В този случай внушението е, че чернокожият мъж не е трябвало да тренира и да работи усилено, за да стане звезда; той от самото начало беше надарен с всичко необходимо за успех. Опитайте се да кажете

Майкъл Джордан или който и да е друг тъмнокож професионален спортист, че е постигнал успех „само чрез естествен талант“ и ще видите как реагира на вашия „комплимент“.

Как вземаме решения . Известният теоретик на приписването Харолд Кели (1967) вярва, че когато решаваме дали да припишем наблюдаваното поведение ситуативно или диспозиционно, ние вземаме предвид три фактора. Ние се фокусираме върху личностичовек, т.е. ние сме склонни към диспозиционно приписване, когато са изпълнени три условия. Първо, много често това се случва, когато поведението на човек неприлично,т.е. различава се от типичната характеристика на повечето хора, изпаднали в подобна ситуация. Например, виждате ученик, който се държи грубо с учител, който е уважаван и обичан от всички. Много по-вероятно е да отдадете това нетипично поведение на някакво отрицателно качество на този конкретен ученик („глупав, арогантен грубиян“, „патологично враждебен тип“), отколкото на някакви ситуационни фактори (например забележка, направена от учителя).

Второ, диспозиционните атрибуции е по-вероятно да бъдат направени, когато актьорът (чието поведение наблюдаваме) е известно, че се държи по този начин често. ПоследователенПоведението, което се повтаря отново и отново, характеризира човека, а не ситуацията. Например, ако Тери Винагиидва в час навреме, тогава обяснявате това с факта, че тя е точен човек - или с нейната натрапчива нужда да не закъснява. Ще откриете, че нейното поведение отразява черта на личността, а не реакция на ситуационни фактори, които се променят от време на време. Възможни са ситуационни причини; Може би по време на часовете по някакъв предмет учителят веднага след звънеца заключва вратата и прави поименна проверка, като по този начин идентифицира отсъстващите. Но ако поведението е последователно, то най-често се приписва на диспозиционни фактори. Всъщност психолозите от теорията на личността смятат последователността на поведението в различни ситуации за един от определящите аспекти на личностните черти.

Третото обстоятелство, което насърчава диспозиционните атрибуции, е един и същи тип поведение в много различни ситуации, в които присъстват различни стимули; с други думи, когато поведението недиференциран (неотличителен),тоест възниква не само в ситуация от определен тип. Например, може да подозирате, че Тери всъщност има вътрешно натрапчиво желание за точност, ако тя не само никога не закъснява за час, но и винаги пристига навреме навсякъде, дори на партита, където закъснението се възприема като норма и се счита за „добро маниери." Тъй като нито самите тези ситуации, нито наличните в тях стимули според вас могат да се разглеждат като причини за наблюдаваното поведение, можем само да предположим, че то има вътрешна причина.

Наблюдателят може веднага да получи информация за нормативност, последователност и диференциация (отличителност)поведение. Така, когато решаваме дилемата „ситуация или разположение?“, ние обикновено претегляме различни фактори. Да предположим, че след като сте изразили мнението си в клас,

един от вашите съученици от противоположния пол ви направи комплимент, възхищавайки се на вашата проницателност. Направихте още няколко забележки и двата пъти коментарите ви предизвикаха дива възторг у този (между другото, много красив!) човек. И защо би било това? Мислите си: „Другите никога не ме ласкаят (ненормативно поведение). И тази мила дама ми прави комплименти за трети път (постоянство в поведението). Това е смешно...” Но също така си спомняте как сте чували същия този човек да хвали безразборно много други членове на противоположния пол във вашия клас, когато обсъждат нещо в клас (недиференцирано поведение). И трите ви наблюдения - и особено последното, за този човек, който ласкае всеки от противоположния пол - предполагат диспозиционна атрибуция, която, за съжаление, не поразява егото ви. Този човек обича да флиртува или поне е от хората, които се увличат от всичкикой привлича вниманието им – по-точно онези от тях, които принадлежат към противоположния пол.

Сега нека да разгледаме как промяната само на една част от информацията за този човек може да повлияе на вашето приписване или дори на последващото ви поведение. Ако този човек никога не прави комплименти на други ученици, тоест похвалата му е диференцирана и се отнася само за вас, тогава най-вероятно ще стигнете до извода, че съученикът, който ви хвали, ви харесва. Така е устроен, че харесва начина, по който си устроен! Е, така е по-добре.

Какво точно се случва с вас?В предишния пример, където говорихме защо сте получили „ненормативен“ комплимент от съученик, възникнаха два възможни сценария, водещи до различни приписвания: или този човек обикновено е склонен към флирт, или е харесал точно теб. В такъв случай специалнодиспозиционното приписване беше предопределено от факта, че разпознахме поведението на приятен човек от противоположния пол като диференцирано. Някои други съображения също ни позволяват да стигнем до извода какъв човек имаме пред себе си, какви специфични черти притежава. Понякога този извод се оказва верен, а понякога не.

Можем да използваме информацията, съдържаща се в резултатите, които според нас води поведението на дадено лице (Jones and Davis, 1965). Представете си много зает студент, който рядко ходи на кино. За да разберем защо е избрала да гледа филм А, а не да отиде на филм Б, първо трябва да изключим от разглеждането всички общи характеристики - като цена на билета, начален час, разстояние до киното и т.н. Разликата между тези филми е, че , че филм А има научнофантастичен сюжет, а филм Б е номиниран за Оскар. Сега можем да направим разумно заключение, че ученичката е избрала филм А, защото наистина обича научнофантастични филми.

Обръщайки се към евристиката, която срещнахме в предишната глава, ни дава друг „знак“, който ни позволява да преценим кои предразположения отразява това поведение. Точно както научаваме определени „правила“ на поведение, ние също се запознаваме с определени причинно-следствени връзки, които по-късно можем да използваме, без да се замисляме. Кели (1972) се обажда

тези връзки са културно обусловени причинно-следствени схеми.Нека дадем два примера.

Въпрос. Защо дванадесетгодишният Марти изведнъж стана толкова палав?

Отговор. Той просто минава през период в момента.

Въпрос. Защо татко е в толкова лошо настроение днес?

Отговор. Може би отново е имал проблеми на работа.

Причинно-следствените обяснения не винаги са оправдани Принципите на приписване, които описахме, предполагат доста рационален, логичен наблюдател. Когато човек, извършващ действие, се държи по същия начин като всички останали, наблюдателят заключава, че това поведение до голяма степен се определя от ситуацията. Ако поведението на актьор води до нестандартни последици, тогава наблюдателят търси ключ към мотивите на поведение в тези последствия. Това са напълно разумни правила за вземане на решения. И хората наистина вземат предвид в разсъжденията си такива фактори като нормативност, последователност и диференциация на поведението, както и обичайния/необичаен характер на неговите резултати. Това се подкрепя от проучвания, в които на субектите са представени различни сценарии на поведение (подобно на историята на ученик, който ласкае съучениците си), различаващи се само по наличието на споменатите фактори, след което субектите избират най-вероятната причина за поведението ( виж McArthur, 1972; Ferguson и Wells, 1980).

От друга страна, причинно-следствените приписвания понякога не са добре обосновани. При обработката на информация в процеса на оценка на причините за поведението могат да бъдат направени определени видове предположения. изкривявания.Едно такова изкривяване възниква от склонността към опростяване.Пример е използването на причинно-следствени схеми. Възможно е Марти да не е станал непокорен, защото „сега преминава през такъв период“. Може би се е присъединил към нова група връстници или е имал проблеми в училище. Най-общо казано, хората са склонни да посочват една или две причини за поведение, докато всъщност често има много такива причини. Друго пристрастие включва феномен, който социалните психолози наричат ефект на изпъкналост.Това е тенденцията да се придава по-голямо значение на тези фактори, които са най-поразителни и привличат вниманието, например лоши новини.

Ефектът на изпъкналостта беше демонстриран в следния експеримент: Субектите наблюдаваха репетиран разговор между двама асистенти на експериментатора, които ще наречем Ан и Блеър (Тейлър и Фиске, 1975). Субекти в една група направиха наблюдения, докато стояха зад Блеър, с лице към Ан. Визуалното им внимание беше насочено към Ан. Субектите от втората група гледаха от противоположната позиция: те бяха зад Ан, с лице към Блеър. Субектите в третата група виждаха еднакво добре и Ан, и Блеър. Когато субектите по-късно бяха попитани кой задава тона на разговора - промени темата, спечели спорове и други подобни - тези, които можеха да видят лицата на двамата асистенти на експериментатора, дадоха на Ан и Блеър приблизително еднакви оценки. В същото време субекти от други групи, които чуха същоторазговор, го тълкува съвсем различно. Тези, чието внимание беше насочено към Ан, твърдяха, че тя е „диригентът“ на разговора.

Да, докато субектите, които обръщат внимание главно на Блеър, смятат, че тя играе главната роля в разговора. С други думи, възприемането на причините е буквално въпрос на гледна точка.

Ясно преобладаване на диспозициите. В допълнение, има пристрастие към приписването, което се среща толкова често и има толкова важни последици, че е наречено фундаментална грешка в приписването(Рос, 1977). Всеки път, когато наблюдаваме поведение и се опитваме да разберем какво го причинява, нашите преценки могат да бъдат обект на два вида взаимосвързани пристрастия. Ако причината за дадено поведение не е очевидна, тогава сме склонни да го направим преоценкаролята на диспозиционните фактори и подценяванеситуационни фактори. Проследявайки хода на една „поведенческа драма“, ние прекалено охотно се съсредоточаваме върху личностните черти и чертите на характера на героите, но не искаме да вземем предвид особеностите на сценичното пространство, в което и въз основа на което се развива действието. се разгръща. Нашата култура се характеризира с „култа към егото“, в който се обръща специално внимание на индивидуалната инициатива и личната отговорност за успехи и неуспехи, грехове и злодеяния. Ето защо не е изненадващо, че сме по-склонни да видим човек, който се намира в определена ситуация, отколкото ситуацията, която прави човека такъв, какъвто го виждаме. Всъщност една от най-важните истини, на които социалната психология ни е научила, е, че човешкото поведение се влияе от ситуационните променливи много повече, отколкото обикновено си мислим или сме готови да признаем (виж Уотсън, 1982 и др.).

И без адекватно отчитане на влиянието на тези фини ситуационни сили - като роли, правила, униформи, символика или групов консенсус - рискуваме да станем тяхна жертва. Това се случва, защото надценяваме силата на нашия характер, която ни позволява да устоим на влиянието на нежелани сили, и подценяваме натиска на ситуацията, която ни принуждава да се подчиним на тези сили. Нека се върнем към класическите експерименти на Милграм, описани в предишната глава, които демонстрираха механизмите на подчинение на властта. Както вече беше отбелязано, преди началото на изследването 40 психиатри предсказаха резултатите от тези експерименти и решиха, че само по-малко от 1% от субектите - само "ненормални" индивиди - ще се подчиняват на експериментатора до самия край, т.е. ще се съгласи да „накаже“ беззащитната жертва с електрически разряд от 450 волта. Атрибуциите на психиатрите са диспозиционни, тъй като хората в тази професия постоянно използват такива атрибуции и свикват с тях. И дори когато резултатите от експериментите са очевидни и показват отново и отново, че мнозинството от хората, участващи в такива експерименти, се подчиняват на правилата на играта и нанасят все по-силни електрически удари на „ученика“, учениците, като правило, упорито продължават да вярват, че самите те не са такива като тези субекти. Отново, преобладаващата тенденция е да се обясни поведението чрез диспозиционни причини, въпреки че е очевидно, че в този случай е необходимо ситуационно приписване: ако реакциите на мнозинството субекти към определена ситуация са нетипични, тогава трябва да бъдат включени някои мощни сили в тази ситуация, които предизвикват такива реакции.

Фундаменталната грешка на приписването е многократно демонстрирана в научни изследвания, които показват колко рядко дадена ситуация е „виновна“ за определено поведение. По време на проучването, чийто предмет бяха оценени

За да се провери мнението на учениците за собствената им интелигентност и интелигентността на другите, субектите участваха в специален тест: един човек задаваше въпроси, а другият се опитваше да отговори на тях (Ross et al., 1977). Изследователите произволно разпределят ролите на „лидери“ и „конкуренти“ на учениците. Студентите, назначени в ролята на водещи, бяха помолени да измислят десетте най-трудни въпроса по всяка тема, като единственото условие беше да знаят верните отговори на тези въпроси. Така състезателите явно се оказаха в изключително неизгодна позиция. Едва ли може да се очаква от тях да са добре информирани за това, от което се интересуват водещите или за какво са запознати. Затова рунд след рунд състезателите трябваше да признават с тъпи гласове, че не знаят отговорите на много въпроси. И кръг след кръг учениците, които наблюдаваха тези взаимодействия, приписваха повече интелигентност и ерудиция на водещия, отричайки тези качества на състезателя - въпреки че правилата на играта бяха доведени до знанието на учениците и те много добре знаеха кой избира темите на въпросите. Наблюдателите очевидно допускаха основна грешка в приписването. Те не взеха предвид значителната преднина, която получиха водещите.

Основният извод, който следва от резултатите от този и много други експерименти е, че ние често не са взети предвид правилновлиянието на ситуационните променливи върху поведението, което наблюдаваме в другите, дори ако все още осъзнаваме, че ситуацията е изиграла някаква роля. Тази констатация е подкрепена от феномена на „прехвърляне на вината на жертвата“, при който човек се смята за отговорен за това, че е бездомен, безработен или жертва на насилие, докато влиянието на социални и политически фактори се отдава на думи (Райън, 1971). Консервативният адвокат Мона Шарен, която пише речи за президента Рейгън, формулира в статията си как точно горният възглед става част от политическата философия. Тя пише за лудостта по крек, обхващаща градовете в централните щати: „Виждайки хора, които съсипват живота си с употребата на наркотици, консерваторите заключават, че проблемът е, че на зависимите им липсва самоконтрол и няма нищо общо със ситуацията в обществото.“ (Charen, 1990, стр. 3).

Самовъзприемане и себеприписване

Най-често се сблъсквате с поведение, което се демонстрира не от абстрактен „актьор“, а от вас самите. Когато правите нещо, почти винаги сте наясно с действията си и следователно можете да ги обмислите - точно както бихте могли да разсъждавате върху действията на друг човек. Приложими ли са законите на приписването, които току-що описахме, за самовъзприятието? Разбира се, голяма част от нашето поведение е планирано предварително и следователно не изисква никакви последващи обяснения, които са тясно свързани с процеса на приписване. Освен това нашите вътрешни състояния, включително нашите нагласи и емоции, често ни карат да се държим по определен начин в определена ситуация. В такива случаи знаем Защоние се държахме точно така, а не иначе. От друга страна, както си спомняте от предишната глава, някои видове поведение не изискват предварително сравнение с нагласите или психичните състояния на човека. Разгледахме случаи, когато несъзнателни навици и фини ситуации

тивният натиск заедно формира поведението на човека и то по такъв начин, че той не го забелязва. Според теории за самовъзприемане Daryl Boehm (Берн, 1972), в случаи като този "актьор"обяснявайки поведението си, той може да разсъждава атрибутивно, сякаш от позицията наблюдателповедението на "актьора".

Боем твърди, че по-голямата част от човешкото поведение не е продукт на предварителен размисъл върху вътрешните чувства и нагласи. Доста често се случва обратното. Хората правят изводи какви са били вътрешните им състояния или чувства - или какви е трябвало да бъдат - като си припомнят миналото си поведение и ситуационните фактори, които са им повлияли тогава. Например, представете си жена адвокат от Уолстрийт, която често раздава ресто от джобовете си на улични просяци на път за и от работа. Един ден по време на обяд разговорът се насочва към живота в Ню Йорк и колега пита нашата героиня дали смята, че трябва да дава на бедните. Този въпрос я озадачава, защото никога не е мислила за него. Въпреки това, доколкото си спомня, всеки ден дава пари на просяци (последователно поведение). Освен това никой никога не я беше принуждавал да прави това; ако искаше, можеше да погледне настрани и да мине покрай нея (без очевиден ситуационен натиск). И накрая, сега като се замисли, въздействието на ситуацията не й се струва особено силно, защото много хора минават покрай тези нещастни хора (няма нормативен натиск). На нашата щедра героиня става ясно, че след като се държи по този начин, това означава, че има положително отношение към даряването на бедните. Тя наистина е щедър човек.

Ако този пример ви напомня за едно от обясненията, дадени в предишната глава за ефекта „крак във вратата“, вие сте направили правилното обобщение. Теорията за самовъзприемането дава правдоподобно обяснение защо хората, които са направили малка услуга на другите, искат да направят повече за тях. След като са предоставили помощ, такива хора заключават, че винаги са готови да помогнат на другите.

Ние сме това, което правим. Един гениален експеримент показа, че мисленето за миналото на човек може да има дълбок ефект върху представата за себе си (Salancik и Conway, 1975). Студентите попълниха въпросник: те трябваше да изберат от 24 твърдения, предложени в него, тези, които биха описали собственото им поведение. Някои изявления говорят за действия, които свидетелстват за религиозността на лицето, което ги е извършило, докато други описват действия от антирелигиозен характер. Студентите бяха разделени на случаен принцип в две групи и им бяха дадени въпросници, съдържащи твърдения, които бяха сходни по съдържание, но малко по-различни във формулировката на твърденията. Студентите от първата група бяха помолени да направят изявления за действия, характерни за религиозните хора, като правило, използвайки наречието „понякога“ (например: „Понякога посещавам църква или синагога“). Повечето от твърденията за поведението, характерно за невярващите, бяха формулирани с помощта на наречието „често“ (например „често отказвам да слушам религиозната проповед, която завършва ежедневната телевизионна програма“). Във въпросниците, предназначени за втората група, напротив, наречието „често“ е включено главно в твърдения за действия, характерни за религиозните хора („често отказвам да посещавам часове на религиозни празници“), а наречието „чужди“

когато” беше включено в повечето твърдения за поведението на невярващите („Понякога отказвам да обсъждам религиозни въпроси с моите приятели”).

Изследователите смятат, че като цяло учениците няма да са склонни да се съгласят, че твърденията, използващи думата „често“, са подходящи за техните самоописания. Повечето елементи от въпросника описват поведение, което студентите обикновено правят рядко. Обратно, може да се окаже, че изказванията, съдържащи наречието „понякога“, биха били по-склонни да бъдат оценени като самоописателни, защото са били за действия, които повечето ученици извършват поне от време на време и лесно могат да си спомнят да са правили. Изключително поради разликите във формулировката, учениците от първата група (твърдения като „религиозно“ поведение - понякога) ще считат за „истина“ („Да, това е за мен“) повече твърдения за действия, характерни за религиозните хора, отколкото учениците от втората група (изявления като „антирелигиозно“ поведение – понякога).

Точно това се случи, но това все още са „цветенца“. „Зрънцата” се оказаха в това, че учениците от първата група, в сравнение с учениците от втората група, впоследствие се оцениха като по-религиозни хора, което е в съответствие с теорията за себевъзприятието. Докато попълваха въпросника, учениците от първата група стигнаха до извода, че понякога извършват действия, типични за религиозните хора - и си спомниха много от тези действия в миналото. От тези спомени, показващи, че подобно поведение е характерно за религиозните хора, те направиха заключение за тяхното благочестие. Студентите от втората група се сблъскаха с обратната картина, защото си спомниха, че понякога извършват действия, характерни за невярващите, и започнаха да се възприемат като не особено религиозни хора. В тяхното самовъзприятие важното качество на религиозността претърпя значителни промени за кратко време само чрез четене и оценка на няколко фрази, описващи поведението. Студентите започнаха да се смятат за повече или по-малко религиозни хора, в зависимост от това как тяхното самовъзприятие претърпя трансформация под въздействието на тази, честно казано, незначителна ситуационна манипулация.

Силата на емоциите: Процесите на самоприписване е особено вероятно да повлияят на преживяването на емоциите. Силните емоции имат една обща черта: те предизвикват повишена физиологична възбуда, характеризираща се с ускорен пулс, всмукване в дъното на стомаха, нервни тремори и т.н. Обикновено, благодарение на тези усещания, ние осъзнаваме нашите емоции и причината за това е ясно изведени от конкретна ситуация. Например: „Сърцето ми бие и дланите ми се потят. Ядосан съм и ревнувам, защото току-що видях любимия си с друг.” Въпреки това, понякога физическите усещания и ситуационните сигнали си противоречат, в резултат на което се сблъскваме с атрибуционен проблем и се опитваме да разберем сами: какво е това чувство? Класическата теория за самоприписване предполага, че ако причините за вътрешно състояние на възбуда са достатъчно двусмислени, тогава преживяната емоция ще отразява това, което предполагат очевидните аспекти на външната ситуация.

И ако ситуацията се тълкува неправилно, тогава резултатът е такъв погрешно приписване.В едно класическо проучване хората бяха попитани

или се съгласяват да им бъдат прилагани електрошокове с нарастваща интензивност, уж за да се тества способността им да понасят болка (Nisbett and Schachter, 1966). На някои субекти предварително е дадено лекарство, за което се предполага, че е причинило повишена сърдечна честота и други симптоми на възбуда. Всъщност „наркотикът“ беше захарни хапчета. Въпреки това, тези субекти издържаха на по-силни електрически удари от тези, които не получиха „лекарството“: електрическият удар им причини по-малко силна болка. Те погрешно приписват възбудата си не на истинската причина - вълнение поради очакване на изписването и последвалата болка - а на "нормалните" ефекти на "лекарството".

Подобни погрешни атрибуции са наблюдавани в експеримент, изследващ влиянието на възбудата върху реакциите на субектите на обиди (Zillman and Bryant, 1974). Една група участници в експеримента изпълняваха физически упражнения, изискващи значителен стрес, докато други правеха упражнения за релаксация. След известно време беше обявена кратка почивка. Когато почивката свърши и субектите отново започнаха да тренират, мъж (всъщност асистент на експериментатора) влезе във фитнеса и започна да прави обидни забележки. Тези, които тренираха енергично, изразиха повече гняв от личната обида, която получиха, отколкото тези, които просто се бяха отпуснали. Очевидно остатъчната възбуда от упражнението е била „насложена“ върху възбудата, причинена от обидата, в резултат на което субектът изпитва изключително силно чувство на гняв. Изводът се налага сам. Как мислите, че работи този принцип по време на групови събирания, където речите обикновено се предхождат от марш, пеене и викове?

„Фундаментално погрешна представа“ – за самите нас Може би сте забелязали, че всички примери, обсъдени досега, имат едно общо нещо: в атрибуционните разсъждения за себе си хората са допуснали някои неточности. Те сякаш игнорираха истинскипричините за вашето поведение. Например, студентите не обърнаха особено внимание на наречията, умело вградени във формулировката на елементите от въпросника, докато те до голяма степен определяха характера на заключенията за собствените си религиозни чувства. Те допуснаха фундаментална грешка при приписването, подценявайки ролята на ситуацията при формирането на поведението, в този случай техенсобствени оценки за отношението си към религията.

Може би още по-изненадващи от тази гледна точка бяха резултатите от проучването, описано по-горе. Както си спомняме, наблюдателите заключиха, че „субектите на състезанието“ са значително по-малко ерудирани от „водещите субекти на теста“, които им задаваха трудни въпроси. Наблюдателите изгубиха от поглед умишлената „несправедливост“ на правилата на играта: водещите имаха право да избират темите на въпросите. Знаем, че дори състезателите не успяха да оценят правилно въздействието на това ситуационно ограничение, тъй като оцениха собствените си знания като по-ниски от знанията на учениците, които им задаваха въпроси. Поредната победа на ситуацията над хората!

Не трябва да бъдем твърде сурови към тези хора, тъй като ситуационните фактори лесно могат да останат незабелязани. Точно за това говорим. Ситуационното поведение може да повлияе на нашите нагласи и представа за себе си преди всичко, защото привидно ежедневните ситуации могат въпреки това да имат много силно въздействие.

Самопознание и себевъзприятие: кое е по-силно Процесът на себевъзприятие - с всичките му клопки - обикновено започва в случаите, когато, по думите на Boehm (Берн, 1972), "вътрешните насоки са слаби, двусмислени или невъзможни да тълкувам." Ако не можете да назовете любимия си цвят, защото никога не сте мислили за това, тогава може да се наложи да анализирате поведението си, за да стигнете до подходящо заключение. Какъв цвят дрехи носите най-често? Какъв цвят преобладава в дизайна на вашата стая или апартамент? От друга страна, ако вие ти знаешкой е любимият ви цвят, не е необходимо да анализирате собственото си поведение, за да направите изводи за цветовите си предпочитания.

Често „силните вътрешни сигнали“ са просто ясни и ясно осъзнати преценки за себе си, т.е. знание за себе си. С този вид знание хората разчитат по-малко на себеприписване, както изследването след религиозния речев експеримент, описан по-горе, демонстрира с изключителна яснота. Изследователите го повториха, като отново използваха вербалната магия на наречията, за да накарат субектите да си спомнят собствените си действия, които са характерни за „поддръжниците“ или „противниците“ на дадено мнение. Бяха направени две промени в експерименталната процедура: първо, екологията, а не религията, беше избрана като тема на изявленията; второ, учениците не са разпределени на случаен принцип в две групи, а в съответствие със структурата на съществуващите им нагласи по отношение на екологията. Учениците от една група имаха последователни и ясно дефинирани нагласи по проблемите на околната среда. Учениците от другата група имат отношение към опазването на околната среда, което не е особено последователно и недобре обмислено. Експериментът даде напълно ясни резултати, които са представени на фиг. 3.1. Студентите и от двете групи бяха засегнати от особеностите на формулировката на елементите от въпросника, които имаха такава изненадваща сила. Когато оценяваха изявления относно поведението в околната среда, учениците бяха по-склонни да изберат твърдения, които използват наречието „понякога“ в техните самоописания, отколкото твърдения, които използват по-екстремното наречие „често“. Оказа се обаче, че естеството на формулировката на елементите от въпросника оказва влияние инсталациисамо онези ученици, които са имали „слаби“ нагласи преди експеримента. Студентите, които са имали последователни, „силни“ нагласи преди попълването на въпросника, не са ги променили и са продължили да се придържат към първоначалните си позиции. Изследователите заключават, че „субектите с последователни нагласи са имали силни вярвания в своите възгледи и ясно усещане за себе си като привърженици на околната среда, така че не е необходимо да „извеждат“ своите нагласи от наличната към момента информация за тяхното поведение“ (Chaiken and Baldwin, 1981, стр. 9). Онези, които първоначално са имали слаби нагласи, направиха това, което Бьом би предвидил: те приеха действията си като основа за новите си нагласи.

Не знаех, докато не ме попитаха. Ясно е, че хората не създават непрекъснато нови нагласи и вярвания въз основа на себевъзприятия и вярвания относно своето настоящо или минало поведение. Процесите на самовъзприемане възникват главно, когато имаме „необходимост да разберем структурата

Ориз. 3.1. Процесите на самовъзприемане възникват, когато нагласите са слаби

Теорията на наивния психолог Ф. Хайдер.Основните теоретични идеи за каузалното приписване са формулирани от Ф. Хайдер.

Самата концепция за приписване, както и моделът на наивния учен, са въведени от Фриц Хайдер през 1958 г. Ф. Хайдер изследва как „обикновените хора“ в условията на „обикновен“ живот от позицията на здравия разум се опитват да обяснят събитията, случващи се в техния социален и физически свят?

Като отправна точка за анализиране на поведението той взе формулата на К. Левин, че поведението е производно на вътрешни (лични) и външни (ситуационни) фактори (P = F (P, S).

Като вътрешни факториизпъкват - намерения (намерения), положени усилия и налични способности.

Външни факторисе разделят на сложността на решавания проблем и влиянието на случая. Разбирането кой набор от фактори трябва да се използва прави света на приписването по-предвидим и контролируем, казва Хайдер.

1. Тъй като хората смятат поведението си за мотивирано, те се опитват да идентифицират мотивите на другите хора, за които смятат причините и основанията за тяхното поведение.

2. Тъй като изграждаме теории за причинно-следствената връзка, за да прогнозираме и контролираме околната среда, ние се стремим да се фокусираме върху стабилни характеристики на средата, т.е. личностни черти и техните способности, както и стабилни характеристики на ситуацията, в която се реализира поведението и които го влияят.

3. Когато приписваме причинно-следствената връзка на поведението, правим разлика между лични фактори (например качества, способности) и ситуационни фактори (например уникалност на ситуацията, социален натиск). В първия случай говорим за вътрешна (или диспозиционна) атрибуция, във втория - за външна (или ситуационна) атрибуция. Хората приписват причините или на външни фактори, или на вътрешни фактори.

Теорията на съответните предположения от Е. Джоунс и К. Дейвис

Според тази теория целта на процеса на приписване е да се направи предположението, че наблюдаваното поведение и намерението, което го произвежда, съответстват на някои основни, непроменими качества на лицето или актьора.

Централната концепция на теорията, съответното предположение, дефинира процеса, чрез който възприемащият решава, че поведението на актьора е причинено от или съответства на определена черта (например нечие враждебно поведение се приписва на чертата „враждебност“).

Джоунс и Дейвис вярват, че хората са мотивирани да правят подходящи предположения, тъй като причините за разпореждане са стабилни и правят поведението предвидимо. А това от своя страна увеличава собственото чувство за контрол над света.

Според теорията на Джоунс и Дейвис ние, наблюдавайки действията на другите хора, определяме техните личностни характеристики (предразположения ), които се проявяват в различни ситуации и остават стабилни за дълго време.И решаването на този проблем , насочваме вниманието си към определени видове действия – тези, които ни се струват най-информативният.

Първо, ние разглеждаме само онези действия, които ни се струват свободно избрани, и игнорираме онези, които по един или друг начин са били наложени на човека, който ни интересува. Свободно избраното поведение е по-диспозиционно информативно от поведението, контролирано от външна заплаха, подтик или принуда.

Второ, ние се фокусираме силно върху действия, които водят до това, което Джоунс и Дейвис наричат ​​нетипични резултати – резултати, които могат да бъдат причинени само от един конкретен фактор (не бъркайте тази дума с „необичайно“, което означава просто „рядко срещано“).

Поведение, което е уникално, т.е. за разлика от други (поведение с необичаен ефект), предоставя повече информация за предразположенията.

трето. Решаващото влияние върху диспозиционното приписване се оказва от идеите на възприемащия за това какво трябва да правят хората в подобна ситуация (социална желателност). Социална желателност b поведениедава малко информация за разпорежданията, т.к смята се, че се контролира от социалните роли. В същото време социално нежеланото поведение дава повече основания за съответни изводи.

Джоунс и Дейвис смятат, че обръщаме повече внимание на действия, които не потвърждават очакванията и са социално нежелани. С други думи, ние научаваме повече за характеристиките на другите хора от онези техни действия, които са донякъде необикновени, отколкото от действията, които са характерни за мнозинството. Когато хората казват какво се очаква от тях в определена ситуация или роля, научаваме малко за тях.

Ковариационен модел приписване на G. Kellyобяснява как отговаряме на въпрос "Защо"?Поведението на хората се определя от много причини. Ето защо, за да улесним нещата за себе си, често започваме с предварителен въпрос: дали поведението на другите хора е причинено предимно от вътрешни фактори (тяхната личност, мотиви, намерения), външни фактори (някои фактори в социалния или физическия свят) или комбинация от тези? Например, може да се чудите дали сте получили по-ниска оценка, отколкото сте очаквали, защото не сте се подготвили достатъчно добре (вътрешна причина), защото въпросите са били твърде трудни (външна причина) или може би и двата фактора са влияли.

Теорията, предложена от Г. Кели, ни помага да разберем как възниква това първоначално приписване.

Нарича се ковариационен модел, т.к той използва принципа на ковариацията на наличната информация.Процедурата, използвана в процеса на разсъждение, напомня техниката на дисперсионния анализ (ANOVA), широко използвана в математическата статистика и поради тази причина този модел често се нарича модел ANOVA.

Г. Кели разглежда човек по аналогия с наивни ученим. За да разберат кои фактори са определящи по отношение на определено поведение - вътрешни (например личностни черти) или външни (например социален натиск), хората използват принципа на ковариацията на наличната информация.

В опитите си да отговорим на въпроса „защо“ за поведението на другите хора, ние се фокусираме внимание към информациятасвързан с три основни аспекта.

Първо, обмисляме последователност- колко сходни са реакциите на човека, който ни интересува, и други хора на определени стимули или събития. Колкото по-голям е броят на хората, реагиращи по един и същи начин, толкова по-висока е последователността (мнозинството). *Студентът е груб скъпа всекиза учителя. – ниска консистенция.

Второ, считаме постоянство - колко типичнореакцията на лицето, което обмисляме, на повтарящ се стимул или събитие (винаги). Виждали сте този ученик да се държи грубо в час при други обстоятелства (постоянство на високо ниво).

Трето, анализираме диференциация- дали този човек реагира по същия начин на други стимули или събития (навсякъде). Виждали сте този ученик да се държи грубо извън час – например в отговор на бавни сервитьори или задръствания (диференциация на ниско ниво).

Според този модел , Ние сме склонни да приписваме поведението на други хора на вътрешни причини, когато последователността и диференциацията са ниски, а последователността е висока. (Непоследователното, недиференцирано, постоянно поведение характеризира човек, а не ситуация). Промяната само на един компонент може да повлияе на приписването.

Напротив, ние обикновено обясняваме поведението на другите външни причинив тези случаи когато и трите аспекта - последователност, последователност и диференциация - са на високо ниво.

И накрая, ние приписваме поведението на други хора на комбинация от вътрешни и външни фактори, когато последователността е ниска, а последователността и диференциацията са високи.