Uno de los temas más apremiantes que interesa a casi todos los emprendedores de nueva creación es cómo trabajar con un inversor. Al mismo tiempo, la mayoría de las startups buscan principalmente inversores privados, porque los poderosos fondos públicos de inversión prefieren invertir dinero principalmente en valores, y no solo en proyectos incipientes con un retorno de fondos indefinido.

La práctica anterior muestra que los inversores están interesados ​​en proyectos comerciales en los que los fondos devueltos superen las inversiones en un 30-40%.

La perspectiva del emprendedor

Todo empresario novato hace preguntas sobre cómo hacer que su proyecto sea atractivo para los inversores. Indudablemente, la mejor opción es aquel que ya tiene experiencia en el campo. Pero uno no debe halagarse con esto: será más difícil trabajar con un inversor de este tipo, principalmente debido a la experiencia y la comprensión de la esencia de la actividad. No responderá de inmediato, será muy duro al evaluar cada elemento del proyecto, puede requerir una revisión radical del mismo y, si no ve las perspectivas de cooperación con usted, simplemente abandonará el proyecto.

Un inversionista de perfil puede aceptar fácilmente invertir fondos, pero incluso aquí existe el riesgo de perder fondos, incluso porque quien da el dinero puede irse debido a la insatisfacción con el proyecto por una variedad de razones.

Como regla general, los aspirantes a empresarios ven al inversionista como una especie de bolsa de dinero, sin darse cuenta claramente de que el objetivo final de estas "bolsas" es ganar dinero con usted.

En cualquier caso, debes entender que la vida después de invertir en tu proyecto se volverá mucho más complicada. Un acuerdo de inversión es una obligación por escrito para un empresario de poner los intereses del inversor por encima de todo, incluidos los suyos propios. Esto conducirá a la formación de condiciones operativas muy estrictas, informes financieros, disciplina de producción y desempeño y otros componentes del trabajo.

Por otro lado, uno no debe tratar a la fuente de fondos como un supervisor, aquí es importante comprender profundamente el principio y los límites de la posible cooperación, en qué condiciones trabajan los inversores y no verlos como "personas con un látigo". . Son, en primer lugar, asesores, el negocio mismo es la esfera de actividad de los empresarios.

La perspectiva del inversor

Un inversor nunca llega a un empresario así como así. Por regla general, quienes invierten su dinero están interesados ​​en proyectos escalables, aquellos que con el tiempo pueden crecer muchas veces y lograr grandes perspectivas, hasta ingresar a los mercados globales. Es desde tales posiciones que el inversor considera un equipo de inicio con recursos financieros limitados. Por su parte, firmar un contrato con especialistas mediocres es un lujo inasequible.

Desde este punto de vista, un aspirante a emprendedor debe entender que no solo está compitiendo con otras startups, sino sobre todo con el tiempo. Solo los verdaderos profesionales pueden garantizar el rápido desarrollo de la empresa, y también se convertirán en un recurso atractivo y más visible al que los inversores potenciales prestarán atención, especialmente si está negociando con fondos extranjeros.

Es aún mejor demostrarle al inversor la capacidad de su personal sobre el ejemplo de algún proyecto local, esto le dará la oportunidad de evaluar positivamente el deseo de cooperación y el capital profesional del proyecto empresarial.

El inversor ideal: ¿quién es?

Como demuestran numerosos estudios, según las sociedades de cartera, el inversor ideal es aquel que:

• cómodo en interacciones y comunicaciones profesionales;
• realmente útil con sus cualidades comerciales para empresas de nueva creación;
• capaz de tomar decisiones de negocio a nivel estratégico.

A esto se le pueden agregar algunas opiniones más. Por ejemplo, según empresarios experimentados, un inversionista competente siempre hace sus propuestas y recomendaciones sobre cambios en el proyecto antes de invertir. En la misma etapa, siempre están interesados ​​en proyectos potenciales que pueden complementar el existente en un aspecto financiero o tecnológico.

Es importante que un emprendedor aprenda que un buen inversionista siempre puede dar algo más que dinero. En particular, la gestión de productos que propuso para una empresa que recién comienza su desarrollo es:

• evaluación profesional de fabricantes y proveedores de productos y su motivación;
• construir una logística eficiente;
• consultoría cualificada sobre los problemas de arquitectura empresarial de las empresas.

A nivel operativo:

• ajuste de las hojas de ruta de desarrollo;
• estructuración legal de negocios;
• apertura de una nueva oficina;
• enfoques pragmáticos y simplificados para la información financiera.

El resultado de todo esto puede ser la salida de una empresa joven a un nivel de trabajo y gobierno corporativo fundamentalmente diferente.

Cómo elegir un inversor

Se puede elegir un inversor adecuado durante mucho tiempo y con esmero, pero no para lograr el resultado deseado. En el proceso de búsqueda, evalúe los fondos de acuerdo con los siguientes criterios:

• El volumen de inversiones, es decir, no solo el volumen físico recursos financieros, sino también donde están anidados.
• Un enfoque de inversión es una investigación exhaustiva del "historial" del inversor en términos de inversión en proyectos similares (o similares) al suyo. Aquí el mejor inversionista es el que alguna vez se dedicó a hacer negocios en el área que le interesó.
• socios del fondo. Identifique quién más está haciendo negocios con su inversionista potencial y también busque específicamente a aquellos que tienen negocios similares al suyo.
• Experiencia en fondos. Esta tarea sólo puede ser realizada por auditores profesionales. Si tu proyecto es de gran envergadura y quieres minimizar todo tipo de riesgos que impidan su ejecución, no escatimes en pagar el trabajo de los auditores. Ayudarán a evaluar profesionalmente la cartera de inversiones, las conexiones del inversor en los mercados y el ecosistema que se ha desarrollado a su alrededor.

Cómo posicionarse como emprendedor antes de firmar un contrato

Hay muchas formas de atraer la atención de un inversor hacia tu proyecto. Puede interesarle en un diseño ideal o corto en el tiempo, pero convincente en el contenido de la información. Si no tiene contactos con el fondo, puede declararse en la prensa.

Por regla general, el camino más corto para un inversor es informarle sobre la empresa: etapas de desarrollo y progreso, perspectivas y deseo de recibir apoyo de este fondo en particular.

Trabajando en esta dirección, debe entenderse que el objetivo más importante y final de sus esfuerzos es persuadir a un inversionista potencial para que se reúna. Si esto tiene éxito, no creas que el problema está resuelto. Es necesario prepararse cuidadosamente para tal reunión, pensar en la redacción de las preguntas y estar listo para responder las preguntas del interlocutor. Un inversor definitivamente le preguntará:

• cuánto espera recibir;
• ¿Adónde vas a enviar los fondos?
• cuánto tiempo espera invertir;
• cuándo valdrá la pena el negocio y cómo generará ganancias;
• cómo se distribuirán los ingresos entre usted y el inversor.

Las reuniones con un inversionista pueden ser mucho más productivas si construyes una relación comercial y de confianza con él durante la primera reunión. Además, apreciará más sus cualidades comerciales y las suyas si:

• verá su propia confianza en el éxito del proyecto;
• siente la argumentación de tus razonamientos y cálculos;
• será capaz de considerar sus cualidades personales.

Para ello, prepara con antelación argumentos en defensa de tu proyecto empresarial, centrándote en las preguntas esperadas sobre el mismo. El inversionista debe responder de manera directa y honesta; si encontró una debilidad en el proyecto y usted estuvo de acuerdo internamente con él, admítalo. Durante la conversación, no abuse del estilo comercial de comunicación, combínelo de manera hábil y adecuada con el día a día.

El esquema de contraoferta puede incluir lo siguiente:

- El inversor, haciendo una pausa, te ofrecerá iniciar el proyecto por tu cuenta y solo entonces, cuando el trabajo empiece a dar beneficios, aceptará unirse. Esta condición no es la mejor, indica que el inversionista no confía en ti o no pudiste convencerlo de las perspectivas del proyecto.

- Los documentos sobre cooperación de inversión deben prepararse y ejecutarse de manera rápida y legalmente competente, esto no permitirá que el inversor cambie de opinión o encuentre otro socio.

Acuerdo de inversión firmado

Después de firmar el contrato y recibir el dinero, estarás obligado a:

• informar sistemáticamente al inversionista sobre el desarrollo del negocio, los problemas existentes y las formas de superarlos;
• informar periódicamente al inversor sobre todas las decisiones tácticas y estratégicas que tome con respecto al desarrollo de la empresa;
• ofrecer nuevas soluciones para mejorar la eficiencia empresarial.

No debe olvidarse que, debido a diversas circunstancias, puede suceder que el inversor no pueda asignar más fondos para el proyecto en alguna etapa de la cooperación. No debe hacer reclamos de inmediato en tal situación, es mejor pensar en cómo usted mismo puede ayudarlo a sobrellevar las circunstancias. Muestre paciencia basándose en el entendimiento de que desde el momento en que firma el acuerdo de inversión, trabaja con el fondo en un solo paquete.

Para trabajar eficazmente con los inversores, los jóvenes emprendedores deben comprender claramente cómo trabajan los inversores, cuáles son sus intereses, en qué proyectos están dispuestos a invertir y en qué condiciones.

En quién invierten los inversores y qué quieren obtener. Por qué lo necesitan

Invertir en startups es un negocio. Al invertir en un nuevo proyecto innovador, el inversor quiere obtener una participación en una empresa que ocupará un nuevo nicho en el mercado o formará un nuevo mercado. Los inversores de capital de riesgo, a diferencia de los bancos que emiten préstamos, buscan empresas que puedan crecer mucho y obtener ganancias en forma de la venta de la participación del inversor al vender la empresa.

Qué debe ser una startup para interesar a un inversor

Seguramente debe ser nuevo negocio con una idea de negocio interesante y relevante. Es importante que el potencial de la empresa también sea alto en términos de volumen de ventas. el negocio que mejor caso traerá $1-2 millones al año en cinco años - este es un buen negocio, pero no es muy interesante para los inversionistas de riesgo.

Cómo elige un inversor un proyecto

El fondo de riesgo RSV Partners invierte en proyectos en Etapa temprana. A menudo hay una idea, pero aún no se ha creado ni siquiera un prototipo o una versión beta. De hecho, invertimos en un equipo, en personas que trabajarán en el proyecto. Y antes que nada, al considerar la aplicación, prestamos atención a los participantes del proyecto.

Un elemento obligatorio en la solicitud del acelerador de inicio de iDealMachine es un video con una presentación del proyecto. No nos importa la calidad de la grabación. Vemos cómo los futuros directores ejecutivos se comportan frente a la cámara, cómo hablan, cómo se comunica el equipo del proyecto. De esto mucho se vuelve claro.

En una grabación, nos avergonzó que los socios del proyecto se comportaran de alguna manera extraña, no se sintió el espíritu de equipo. Después de un tiempo, no estuvieron de acuerdo y uno de ellos abandonó el proyecto, incluso antes de la propuesta de inversión.

Un inversor necesita garantías de que el proyecto se desarrollará activamente, que los ojos del equipo están ardiendo, que realmente quieren hacer su proyecto. Por lo tanto, la selección de equipos es muy cuidadosa.

¿Qué pasa si la idea de inicio es robada?

Ningún inversor quiere sentarse y escribir código. Incluso habiendo contratado un equipo, es poco probable que pueda concretar la idea de su proyecto. Porque solo usted sabe (y antes de ponerse en contacto con un inversor, elaboró ​​un plan comercial, la implementación técnica del proyecto, el conocimiento) cómo se puede implementar todo de manera relativamente rápida y eficiente. El inversor tiene otras tareas. Y solo el equipo que organizó la idea es capaz de realizarla.

De hecho, la idea desnuda no vale nada. Puede generar ideas en decenas o cientos. Pero solo la implementación de algunos de ellos realmente genera ganancias.

Hubo tal caso, un hombre vino a nosotros y dijo:

- Tengo una súper idea, traerá mucho dinero. Pero se necesitan inversiones.

- ¿Cuál es la idea?

“No te lo diré hasta que firmes papeles que indiquen que no lo usarás”.

Probablemente todavía esté buscando inversiones.

Cómo elegir al inversor adecuado

El inversionista correcto no solo no tomará una idea de inicio, sino que dará mucho más ideas útiles.

Un inversor competente no es aquel que solo da dinero. Participa en la vida y desarrollo de la empresa, ayudando con su experiencia, consejos e ideas. Hace que la empresa sea mejor, más competitiva. Con él, la empresa tiene la oportunidad de ganar en el mercado. Sin un inversor competente, incluso con buenas inversiones, es más probable que la empresa pierda, porque las inversiones en su forma pura sin gestión no resuelven nada.

Qué porcentaje dar al inversor

Esta pregunta es, por un lado, simple, por otro, muy compleja. Por un lado, cuanto menor sea el porcentaje que regala el fundador, más le quedará. Por otro lado, si el porcentaje es grande, pero de una empresa fallida, ¿por qué es necesario? Por lo tanto, los fundadores deben tomar del inversor en las primeras etapas la menor cantidad de dinero que necesitan: la valoración de la empresa en una etapa inicial es baja y, en consecuencia, el dinero es caro. A medida que la empresa se desarrolle y alcance ciertos puntos clave (hitos), la valoración crecerá, los riesgos del inversor disminuirán y será posible recaudar más dinero entregando una participación menor. Al mismo tiempo, no hay necesidad de ser codicioso, no hay nada peor que tomar menos dinero del necesario y no poder lograr lo que se prometió al inversor.

Condiciones de inversión es una combinación de varios factores diferentes determinados por las necesidades de todos los participantes en el proceso de inversión.

Condiciones de inversión debe reflejar tanto las necesidades como los deseos de los inversores que invierten su capital y las empresas que obtienen fondos para implementar su idea de inversión.

Usualmente, condiciones de inversión debe garantizar el objetivo principal de toda inversión, que es obtener un determinado efecto económico durante un período determinado.

Una de las condiciones más esenciales para la implementación para cualquier inversionista es que la empresa tenga un plan de negocios bien desarrollado, así como una estrategia general de desarrollo económico. debe entender en qué está invirtiendo, dónde se desarrollará más el objeto de su inversión, qué perspectivas le trae esto y qué riesgos puede enfrentar.

Asimismo, una condición fundamental, tanto para su implementación, es la transparencia de las actividades financieras de un potencial objeto de inversión. Esto implica el mantenimiento de la información contable y fiscal con su posterior publicación. Para una empresa que atrae inversiones, esta es una forma de evitar preguntas innecesarias sobre los resultados de sus actividades financieras. Para los inversores, esta es una fuente de información necesaria que les permite sacar conclusiones objetivas sobre la situación financiera de la empresa y la viabilidad de invertir en ella.

También es importante condición de inversión es la reputación de una empresa y sus líderes y gerentes de gestión. La autoridad y una buena reputación son excelentes motivos para atraer y realizar inversiones.

Además, tal condición puede señalarse como un estado separado tomado, en cuyo territorio se planea atraer o realizar inversiones. No es ningún secreto que la política interna del estado afecta directamente su atractivo general. Favorable clima de inversión tiene un efecto positivo en el aumento del volumen de fondos atraídos de los inversores. Cabe señalar que la mayoría de los inversores prefieren países en desarrollo estables con un clima político y social favorable. También son muy atractivos para la inversión los países que cumplen con el desarrollo de la inversión y adoptan leyes y reglamentos pertinentes.

El nivel de beneficio prometido en relación con el nivel de riesgo de su recepción es condición de inversión presente en todo momento. Para cualquier inversión, es muy importante tener el nivel de riesgo más bajo, porque en este caso aumenta la oportunidad de lograr el resultado deseado de la inversión. La gran mayoría de los inversores están principalmente preocupados por este indicador. En la mayoría de los casos, un inversor elige invertir en un activo que tiene el nivel de riesgo más bajo, incluso si el nivel de rendimiento de este activo no es tan alto. Sin embargo, también hay inversores para quienes el nivel de rentabilidad está en primer plano, y hacen la vista gorda ante nivel alto riesgo que siempre acompaña a las grandes ganancias.

También vale decir que para los inversionistas, especialmente para los financieros, una condición muy importante para invertir es el cumplimiento por parte de la empresa de sus obligaciones reflejadas en. Esto significa el pago de dividendos a tiempo y en su totalidad, etc.

La mayoría de las veces, los fondos occidentales actúan como inversionistas, atraídos por el potencial de crecimiento de ciertas industrias. Como muestra la práctica, para atraer inversiones directas, no es necesario en absoluto ser una empresa conocida. Basta probar que, con inversiones financieras apropiadas, la empresa puede mostrar altas tasas de desarrollo y crecimiento de ganancias dentro de tres a cinco años.

Requisitos de los inversores directos

1. Control sobre la empresa. Las inversiones directas, por regla general, no están garantizadas por ninguna garantía, a excepción de las acciones adquiridas o una participación en el capital autorizado de la empresa, por lo tanto, al tomar decisiones de inversión, los inversores asumen un riesgo grave. Tratando de reducir la probabilidad de pérdidas financieras, no solo seleccionan cuidadosamente los proyectos de inversión, sino que también buscan establecer el control sobre las actividades de la empresa. La mayoría de los inversionistas insisten en venderles una participación de bloqueo del 25% más una acción, para que la gerencia y la gerencia de la empresa, propietaria de las acciones restantes, tengan un incentivo para cooperar. Algunos quieren comprar una participación mayoritaria, que es casi lo mismo que comprar el 100% de las acciones. Sin embargo, esto es peligroso para los fundadores de la empresa, porque. pierden completamente el control sobre sus actividades y en el futuro podrán vender su bloque de acciones con gran dificultad.

2. Perspectivas de negocio. Los inversores directos están interesados ​​en el hecho de que la empresa en la que se invierten los fondos podrá devolver la inversión en 3-5 años con un beneficio muchas veces superior al nivel medio del mercado (cuanto mayor es el riesgo, mayores son los requisitos de rendimiento ). Un nivel aceptable de retorno de la inversión para Rusia es 40-60% anual en moneda extranjera. En este sentido, los inversores prefieren empresas de rápido crecimiento y desarrollo dinámico. Además del crecimiento de la empresa, los inversores evalúan las perspectivas y la capacidad de fabricación de la industria en la que opera, así como la singularidad de sus productos. Se agradece que la empresa haya registrado know-how, otras ventajas competitivas, por ejemplo, una ubicación favorable, acceso a mercados de materias primas. Muchos inversores limitan la lista de industrias en las que están dispuestos a trabajar. Por ejemplo, el fondo Delta Capital solo considera empresas que operan en el mercado de las telecomunicaciones, tecnologías de la información, así como servicios financieros y distribución de bienes de consumo. Algunos fondos tienen sectores que están prohibidos para la inversión, por ejemplo, para todos los fondos del Banco Europeo para la Reconstrucción y el Desarrollo del BERD, estos son las industrias del tabaco, armas, alcohol y juegos de azar. Algunos de los fondos exigen mucho que la producción sea respetuosa con el medio ambiente.

3. Composición de los accionistas muy importante para el inversor, porque en Rusia existe el riesgo de dilución del capital social, es decir un aumento en el número de acciones emitidas y, como resultado, una disminución en la participación de los accionistas existentes en el capital autorizado. El inversor debe estar seguro de que sus activos no pasarán a ser propiedad de otras empresas. La confianza en los accionistas aumenta si ya incluyen empresas occidentales o si la junta directiva tiene directores independientes. Algunos fondos se niegan a invertir si descubren que la empresa es propiedad estructuras criminales. Además, los inversionistas prefieren no invertir en empresas, uno de cuyos accionistas es el estado.

4. Transparencia de la empresa. La transparencia de la empresa para el inversor implica la elaboración de informes sobre las NIIF, la auditoría anual, preferentemente por empresas auditoras internacionales, así como el suministro de información sobre todos los accionistas de la empresa, su estructura y proyectos. Además, muchos inversores no quieren correr el riesgo de las posibles consecuencias de los esquemas fiscales implementados por las empresas y exigen un aumento significativo en la transparencia de la información al estado. Alinear los informes con estándares internacionales es necesario incluso antes del inicio de la cooperación con los inversores, ya que esto aumenta el atractivo de inversión de la empresa y su valor. Pero si el inversor ya ha tomado una decisión inequívoca sobre la financiación, entonces la transformación de los informes puede llevarse a cabo a su cargo.

5. Gestión profesional. Muchos inversores creen que la profesionalidad del equipo directivo de la empresa juega un papel clave a la hora de tomar una decisión de inversión. En el curso del trabajo, los inversores intentan llevar la empresa a los estándares de gestión occidentales, y la falta de apoyo de los principales gerentes puede anular todos los esfuerzos. El nivel profesional de los gerentes se determina en base a sus hojas de vida, así como la calidad de los planes de negocios para el desarrollo de la empresa. Si el inversor no está satisfecho con la gestión de la empresa, puede exigir un cambio en la gestión, incluido el director general.

6. Condiciones para salir del negocio. A pesar de que el inversor suele vender su participación en la empresa entre 3 y 5 años después de comenzar a trabajar con ella, las condiciones para salir de la transacción se negocian incluso antes del inicio de la inversión. Por lo tanto, a menudo se concluye un acuerdo con los accionistas de que si el inversor no vende su participación no controladora dentro de un cierto período después de la expiración del contrato, entonces otros accionistas de la empresa, teniendo en cuenta las acciones de las cuales el bloque se convierte en controlador , también debe vender sus acciones. Esta condición se explica por el hecho de que una participación de control siempre es más fácil de vender. Por lo tanto, los propios accionistas deberían estar interesados ​​en encontrar un comprador o fondos para recomprar acciones de un inversor directo. En ocasiones se estipula el derecho del inversor a vender antes sus acciones. fecha de vencimiento, por ejemplo, si otros accionistas venden sus acciones.

Etapas de trabajar con un inversor

El proceso de interacción con el inversor se puede dividir en varias etapas: - conocimiento de la empresa, se denomina flujo de trato, literalmente "distribución de flujo"; - estudio de due diligence empresarial - debida atención; - gestión conjunta de la empresa manos a la obra; - venta de la participación accionaria del inversor salida de capital - salida de inversiones.

Introducción a la empresa. En esta etapa, es necesario proporcionar al inversor un breve resumen del plan de negocios y, si le interesa, el plan de negocios para el desarrollo de la empresa, que debe describir claramente la historia de la empresa, los requisitos previos para su desarrollo, las perspectivas de mercado, el programa de producción y los flujos de caja del proyecto. Grandes compañias elabore no solo un plan de negocios, sino también un memorando de inversión, un documento que contiene información sobre la estructura del capital social, la composición de los accionistas, las subsidiarias e información sobre las partes interesadas en el proyecto, así como la estructura deseada de la transacción ( es decir, el porcentaje de acciones que tiene el accionista). Vale la pena señalar que, en algunos casos, los inversores no están listos para considerar planes comerciales detallados, sino solo ideas comerciales que no están respaldadas por investigaciones y acciones específicas.

Estudio de negocios. Esta etapa es larga, de hasta un año y medio, e incluye una evaluación integral de la empresa: investigación de mercado, examen legal de los acuerdos celebrados y los documentos constitutivos. La etapa termina positivamente solo cuando la empresa satisface todos los requisitos del inversionista. Los representantes del inversor viajan a la empresa, se reúnen no solo con los empleados clave, sino también con los mandos intermedios, los contadores verifican el mantenimiento de registros. Para obtener una opinión independiente sobre la empresa, el inversor invita a expertos. Además, se comprueba la información sobre los propietarios de la empresa. Los fondos no se invierten hasta que el inversionista está convencido de que la empresa no tiene subsidios sospechosos, ninguna subsidiaria a través de la cual se puedan retirar activos. El resultado del estudio del negocio es un memorándum de inversión, que es redactado por el inversionista. El documento es considerado por el comité de inversión de la empresa inversora, que toma una decisión sobre invertir dinero o negarse a financiar el proyecto.

Gestión conjunta de la empresa. Para administrar la empresa, un representante del inversionista se presenta a la junta directiva. Por regla general, tiene derecho a vetar decisiones estratégicas (venta de activos, fusiones, conclusión de transacciones importantes). Además, los inversores ayudan a desarrollar la producción y gestión financiera, esforzarse por aumentar el atractivo de los productos de la empresa (certificar productos de acuerdo con estándares internacionales), expandir los mercados de ventas (encontrar formas de vender productos a otras regiones o incluso estados). Dado que la mayoría de los inversores directos occidentales actúan en nombre de organizaciones gubernamentales, pueden aportar "capital intangible" a las operaciones de la empresa en forma de conexiones comerciales o cabildeo gubernamental.

Salida del inversor del proyecto. Después del final del período previsto de cooperación, el inversor tiene derecho a vender acciones en los términos acordados. Para hacer esto, se lleva a cabo una evaluación independiente de la empresa y se prepara un paquete de documentos con el que los compradores potenciales deben familiarizarse. Por regla general, si el proyecto tiene éxito, el inversor no tiene prisa por abandonar el negocio y busca un comprador que ofrezca las condiciones más favorables. En la mayoría de los casos, son inversores estratégicos, una empresa interesada en la gestión operativa de un negocio para aumentar su propia cuota de mercado o entrar en otros nuevos, o accionistas de la propia empresa que quieren seguir gestionando su propio negocio.

Cómo trabajar con inversores directos

Según un estudio realizado por la Asociación Rusa de Capital de Riesgo y el Centro Analítico Alpari SPB, durante el período de 1994 a 2001, la inversión directa en empresas rusas ascendió a más de 1500 millones de dólares. Muy a menudo, los fondos occidentales actúan como inversores, atraídos por el potencial de crecimiento de ciertos sectores de la industria rusa. Como muestra la práctica, para atraer inversiones directas, no es necesario en absoluto ser una empresa conocida. Basta con demostrar que, con las inversiones financieras adecuadas, su empresa es capaz de mostrar altas tasas de desarrollo y crecimiento de los beneficios en un plazo de tres a cinco años.

Requisitos de los inversores directos

Control de empresa. Las inversiones directas, por regla general, no están garantizadas por ninguna garantía, a excepción de las acciones adquiridas o una participación en el capital autorizado de la empresa, por lo tanto, al tomar decisiones de inversión, los inversores asumen un riesgo grave. Tratando de reducir la probabilidad de pérdidas financieras, no solo seleccionan cuidadosamente los proyectos de inversión, sino que también buscan establecer el control sobre las actividades de la empresa.

Opinión personal

Ígor Livant,Especialista jefe en finanzas corporativas, Aton Investment Group 1

La mayoría de los inversionistas insisten en venderles una participación de bloqueo (generalmente el 25% más una acción) para que la gerencia y la administración de la empresa, propietaria de las acciones restantes, tengan un incentivo para cooperar. Pero algunos quieren comprar una participación mayoritaria (50% más una acción o 75% más una acción), que es casi lo mismo que comprar el 100% de las acciones. Sin embargo, esta última opción es peligrosa para los fundadores de la empresa, ya que pierden por completo el control de sus actividades y en el futuro podrán vender su participación con gran dificultad.

Perspectivas de negocio. Los inversores directos están interesados ​​en el hecho de que la empresa en la que se invierten los fondos pueda devolver la inversión en tres a cinco años con una ganancia muchas veces superior al nivel medio del mercado (a mayor riesgo, mayores requisitos de rentabilidad). Un nivel aceptable para Rusia es el retorno de la inversión, equivalente al 40-60% anual en moneda extranjera. En este sentido, los inversores prefieren empresas de rápido crecimiento y desarrollo dinámico.

Además de la tasa de crecimiento de la empresa, los inversores evalúan las perspectivas y la capacidad de fabricación de la industria en la que opera, así como la singularidad de sus productos. La empresa es bienvenida a tener conocimientos técnicos registrados y otras ventajas competitivas, como una ubicación favorable, el acceso a los mercados de materias primas.

Muchos inversores limitan la lista de industrias en las que están dispuestos a trabajar. Así, el fondo Delta Capital considera únicamente empresas que operan en el mercado de telecomunicaciones, medios y tecnologías de la información, así como servicios financieros y distribución de bienes de consumo.

Opinión personal

Kirill Dmítriev,Director de Inversiones de Delta Capital Management (Moscú)

Aproximadamente el 80% de las empresas en las que invertimos recursos recurrieron a nosotros, el 20% de las inversiones fueron iniciadas por el fondo. Dirigimos nuestros recursos principalmente al sector financiero, comercio minorista, negocio hotelero, empresas fuertes que trabajan en el negocio de los medios (televisión). Para nosotros lo principal es que la industria se desarrolle en ella

Referencia. Todos los inversores se pueden dividir condicionalmente en dos tipos: directos y de cartera.

inversores de cartera invertir en la compra de acciones, bonos y otros valores en el mercado de valores, por lo que solo las empresas cuyas acciones cotizan en bolsa pueden atraer sus inversiones. Los ingresos de dichos inversores son de naturaleza especulativa.

inversores directos adquirir acciones (bloques de acciones) en el capital autorizado de la empresa directamente de los accionistas para luego obtener una ganancia debido a un aumento en el valor real de la empresa. Incluso las empresas en la etapa inicial de desarrollo pueden atraer tales inversiones.

Los inversores directos en el mercado ruso son principalmente fondos de inversión occidentales: fondos de capital de riesgo y fondos de inversión directa (PEF). El Banco Europeo para la Reconstrucción y el Desarrollo (7 fondos regionales), el fondo del gobierno estadounidense Delta Capital y el Baring Vostok Private Equity Fund 2 de inversores institucionales europeos y estadounidenses son los más activos en la financiación del espíritu empresarial ruso.

Los bancos rusos, las sociedades de inversión y las empresas privadas también pueden ser inversores directos. Sin embargo, la cantidad de fondos y los términos por los que proporcionan dinero suelen ser mucho más bajos que los que ofrecen los fondos occidentales. Además, los inversores rusos rara vez invierten sin garantías.

Algunos fondos tienen industrias “prohibidas” para la inversión. Por ejemplo, para todos los fondos del Banco Europeo para la Reconstrucción y el Desarrollo (BERD), estos son las industrias del tabaco, armas, alcohol y juegos de azar. Algunos de los fondos también exigen mucho que la producción sea respetuosa con el medio ambiente.

Accionistas "correctos". La composición de los accionistas es muy importante para un inversor, ya que en Rusia existe el riesgo de dilución del capital social, es decir, un aumento en el número de acciones emitidas y, como resultado, una disminución en la participación de los accionistas existentes en el capital autorizado de la empresa. En consecuencia, el inversor debe estar seguro de que sus activos no pasarán a ser propiedad de otras empresas. Muchos inversores señalan que la credibilidad de los accionistas aumenta si ya incluyen empresas occidentales o tienen directores independientes en la junta directiva. Algunos fondos se niegan a invertir si descubren (o al menos sospechan) que las estructuras criminales son propietarias de la empresa. Los inversores también prefieren no invertir en empresas donde uno de los accionistas es el Estado.

Ejemplo

JSC "Morion" (San Petersburgo), que produce dispositivos de piezocuarzo, trató de atraer inversiones del fondo de capital de riesgo Quadriga Capital (uno de los fondos regionales del BERD). Después de pasar todo tipo de auditoría (marketing, contabilidad, legal), resultó que el único obstáculo para obtener fondos era la "acción de oro" propiedad del estado (el derecho especial del estado para administrar la empresa). Llevó casi un año resolver este problema. Como resultado, Morion, junto con el BERD, logró obtener la emisión del decreto correspondiente del presidente de la Federación de Rusia y un decreto del gobierno sobre la abolición de la "acción de oro", y comenzó el programa de inversión.

Transparencia de la empresa. La transparencia de la empresa para el inversionista implica la elaboración de estados financieros de acuerdo con las NIIF, una auditoría anual (preferiblemente por empresas auditoras internacionales), así como el suministro de información sobre todos los accionistas de la empresa, su estructura y proyectos. Además, muchos inversores no quieren correr el riesgo de las posibles consecuencias de los esquemas fiscales implementados por las empresas y exigen un aumento significativo en la transparencia de la información al estado.

Es necesario transformar la información de acuerdo con los estándares internacionales incluso antes del inicio de la cooperación con los inversores, ya que esto aumenta tanto el atractivo de inversión de la empresa como su valor. Pero si el inversor ya ha tomado una decisión inequívoca sobre la financiación, entonces la transformación de los informes puede llevarse a cabo a su cargo.

Experiencia personal

pavel gulkin,Director General de Alpari SPB Analytical Center LLC (San Petersburgo)

Los fondos, cuando lo consideran apropiado, están listos para brindar la llamada asistencia técnica a la empresa, asignando fondos para preparar a la empresa para la inversión. Esto puede ser el pago de los servicios de consultores externos, auditores, financiamiento específico adicional (además de las inversiones directas), experiencia técnica, investigación de mercado, pago de tarifas legales y de registro, etc. Por ejemplo, cada fondo de riesgo regional del BERD tiene fondos de asistencia técnica de 20 millones de dólares estadounidenses. Para otros fondos, no se asignan en un artículo separado.

Gestión profesional. Muchos inversores creen que la profesionalidad del equipo directivo de la empresa 3 juega un papel clave a la hora de tomar una decisión sobre la inversión de fondos. En el curso del trabajo, los inversores intentan llevar la empresa a los estándares de gestión occidentales, y la falta de apoyo de los principales gerentes puede anular todos los esfuerzos. El nivel profesional de los gerentes se determina en función de sus currículos, así como de la calidad de los planes de desarrollo comercial de la empresa. Si el inversor no está satisfecho con la gestión de la empresa, puede exigir un cambio en la gestión, incluido el director general.

Condiciones de salida del negocio. Aunque el inversor suele vender su participación en la empresa de tres a cinco años después de comenzar a trabajar con ella, las condiciones para salir de la transacción se negocian incluso antes del inicio de la inversión. Por lo tanto, a menudo se concluye un acuerdo con los accionistas de que si el inversor no vende su participación no controladora dentro de un cierto período después de la expiración del contrato, entonces otros accionistas de la empresa, teniendo en cuenta las acciones de las cuales el bloque se convierte en controlador , también debe vender sus acciones. Esta condición se explica por el hecho de que siempre es más fácil encontrar un comprador para una participación mayoritaria. Por lo tanto, los propios accionistas deberían estar interesados ​​en encontrar un comprador o fondos para recomprar acciones de un inversor directo. A veces se estipula el derecho del inversionista a vender sus acciones antes de tiempo, por ejemplo, si otros accionistas venden sus acciones.

Evaluación del atractivo financiero

Antes de invertir en una empresa, los inversores la evalúan cuidadosamente. El criterio principal para el atractivo financiero de una empresa es la evaluación del retorno de la inversión - ROI ( Retorno de la inversión).

ROI = (P - Inv) : Inv,

donde P es el ingreso esperado, reducido al momento actual en el tiempo; Inv - la cantidad de inversión.

El ROI se calcula sobre la base de los flujos de caja proyectados establecidos en el plan de negocios de la empresa, ajustado para reflejar la evaluación del inversionista sobre las perspectivas de desarrollo de la empresa y la tasa de descuento aceptable para él. También se utilizan métodos estándar para evaluar la eficacia de los proyectos de inversión 4 .

Además del análisis del flujo de caja del proyecto, se realiza un análisis de la estructura de capital y el cálculo de ratios estándar de rentabilidad, liquidez, eficiencia económica e independencia financiera. Al igual que con la evaluación de planes de negocios, la complejidad del análisis realizado depende del monto de la inversión.

Opinión personal

Kirill Dmítriev

Al tomar una decisión de invertir, evaluamos la relación de los costos, riesgos y rendimientos esperados asociados con las inversiones. Nuestro fondo trata de invertir en este tipo de proyectos, donde las inversiones se pueden dividir en varios tramos, para que después de la implementación de cada uno de ellos pueda ver el resultado. La esencia del análisis en esta etapa es comprender si los ingresos del proyecto justificarán el riesgo asociado con él.

En promedio, para toda la cartera de inversiones de nuestro fondo, nos gustaría recibir una rentabilidad anual del 20-30 % en moneda extranjera. Dado que los proyectos individuales pueden no generar ingresos, estas pérdidas deben compensarse con las ganancias de otros proyectos. Por este motivo, nos esforzamos por obtener un 40-50 % anual de algunas inversiones para que el rendimiento de la cartera en su conjunto sea del 20-30 %. El porcentaje es bastante alto, pero nuestra empresa, al invertir en capital social, asume riesgos muy altos. Al mismo tiempo, a diferencia de los bancos, no requerimos garantías.

Al evaluar el atractivo financiero de las inversiones en pequeños proyectos de inversión (hasta $10 millones), a veces se utilizan métodos más simples. Por ejemplo, la firma de inversión Olma utiliza un sistema de clasificación de empresas basado en el desempeño financiero (ver tabla).

Todos los coeficientes se calculan de acuerdo con los estados financieros oficiales de la empresa. Dependiendo de los valores utilizados en la tabla de indicadores financieros, las empresas se dividen en los siguientes grupos.

Grupo A"(suma de precios de los intervalos 11-15). La compañía es altamente rentable y financieramente estable, y su solvencia está fuera de toda duda. El nivel de gestión financiera y de producción es alto. Tiene excelentes oportunidades para un mayor desarrollo.

Grupo "B"(la suma de los precios de los intervalos 5-10). La empresa tiene un nivel de rentabilidad satisfactorio, en general solvente y financieramente estable, aunque algunos indicadores se encuentran por debajo de los valores recomendados. Sin embargo, esta empresa no es suficientemente resistente a las fluctuaciones en la demanda del mercado de productos y otros factores del mercado. Trabajar con él requiere un enfoque equilibrado.

Grupo "C"(suma de precios de intervalo<4). Предприятие финансово-неустойчивое, имеет недостаточную для поддержания необходимого уровня платежеспособности рентабельность, а также, как правило, просроченную кредиторскую задолженность. Для выведения предприятия из кризиса следует значительно изменить его финансово-хозяйственную деятельность. Инвестиции в предприятие связаны с повышенным риском.

Los precios de intervalo se determinan con base en estimaciones empíricas. Según la práctica, se puede argumentar que hay muy pocas empresas rusas que pertenecen al grupo A. El grueso de las empresas nacionales se concentra en los grupos "B" y "C", mientras que un buen equipo de gerentes o la ayuda de una empresa consultora profesional pueden transferir dichas empresas del grupo "C" al grupo "B", y la ausencia de tal - viceversa.

Otro enfoque posible para evaluar el atractivo de inversión de las pequeñas empresas es un análisis comparativo. Los inversores evalúan las perspectivas de desarrollo futuro de la empresa comparándola con empresas comparables.

Opinión personal

Igor Livant

Como los principales indicadores (multiplicadores) para evaluar el valor de las empresas, utilizamos la relación entre el costo total de capital y capital de deuda de la empresa (EV) a los ingresos antes de impuestos e intereses (EBITDA) y a las ventas, así como la industria -múltiplos específicos, por ejemplo, la relación de EV a una unidad física de producción (bebidas, producción y procesamiento de petróleo, producción de materiales de construcción) o al número de suscriptores (telecomunicaciones, medios de comunicación). Estos múltiplos se calculan con base en el desempeño de empresas cotizadas comparables o adquisiciones de empresas comparables. Cabe señalar que los inversores siempre esperan que las grandes empresas públicas tengan múltiplos más altos que las empresas más pequeñas y/o privadas.

Para la valoración de pequeñas empresas, así como para la valoración preliminar de empresas más grandes, un análisis comparativo es suficiente, ya que refleja adecuadamente las expectativas actuales de los inversores. Para determinar con mayor precisión el costo, tiene sentido utilizar todos los métodos de valoración posibles, el básico de los cuales es el método de flujo de caja descontado (DCF) con el cálculo de varios escenarios de desarrollo. Al mismo tiempo, es necesario comprender que cualquier evaluación de la empresa es subjetiva y es más bien una guía para determinar el precio en el proceso de negociación entre compradores y vendedores.

Referencia

La relación VE/EBITDA se utiliza para comparar empresas que operan en diferentes sistemas contables y fiscales e incluso en diferentes condiciones microeconómicas (ya que esta relación no tiene en cuenta los efectos de depreciación, impuestos, tipos de cambio e inflación). Muestra cómo el mercado valora una unidad de la utilidad de una empresa 5 . EV/Sales también se puede utilizar para comparar empresas que utilizan diferentes estándares de contabilidad. Muestra cómo el valor de mercado de la empresa es comparable a su facturación. Las proporciones de EV a la producción por empleado, a la unidad de producción y al costo de una línea de producción son los llamados indicadores de la industria que se utilizan cuando se comparan empresas en la misma industria.

Etapas de trabajar con un inversor

El proceso de interacción con un inversor se puede dividir en varias etapas:

conocer la empresa (los empleados del fondo lo llaman flujo de operaciones, textualmente del inglés. "distribución de flujo");

estudio de negocios ( debida diligencia- Atencion debida);

gestión conjunta de la empresa ( las manos en- mano en el pulso);

venta de la participación accionaria del inversor ( salida de capitales salida de la inversión).

Introducción a la empresa. En esta etapa, es necesario proporcionar al inversor un breve resumen del plan de negocios 6 y, si está interesado, el plan de negocios del proyecto de desarrollo empresarial, que debe describir claramente la historia de la empresa, los requisitos previos para su desarrollo, las perspectivas de mercado, el programa de producción y los flujos de caja del proyecto.

Las grandes empresas, por regla general, elaboran no solo un plan de negocios, sino también un memorando de inversión, un documento que contiene información sobre la estructura del capital social, la composición de los accionistas, las subsidiarias e información sobre las partes interesadas en el proyecto, así como la estructura deseada de la transacción (entonces es el porcentaje de acciones que un accionista recompra).

Vale la pena señalar que, en algunos casos, los inversores no están listos para considerar planes comerciales detallados, sino solo ideas comerciales que no están respaldadas por investigaciones y acciones específicas.

Experiencia personal

Vladímir Andrienko,Director Ejecutivo de FPI Russia Partners (Moscú)

Para interesar al fondo, las empresas a veces ni siquiera necesitan redactar un plan de negocios, todavía tenemos que reescribirlo. Solo necesita demostrarnos que tiene un negocio interesante y desea desarrollarlo aumentando su capitalización.

Un ejemplo de tal idea de negocio sería el canal ruso MTV. Un hombre que estaba involucrado en proyectos musicales en Rusia decidió crear un análogo de MTV occidental. Se acercó a nosotros y, como resultado, se compró una licencia de MTV, se obtuvo una licencia de TV y se formó un equipo de jóvenes gerentes profesionales. Ahora este equipo funciona de manera independiente, estamos presentes solo en la junta directiva y participamos activamente en la toma de decisiones estratégicas. Hoy este canal de televisión opera en 60 ciudades de Rusia y se está desarrollando dinámicamente.

Estudio de negocios. Esta etapa es la más larga (hasta un año y medio) e incluye una evaluación integral de la empresa: investigación de mercado, examen legal de los acuerdos celebrados y los documentos constitutivos. La etapa termina positivamente solo cuando la empresa satisface todos los requisitos del inversionista. El resultado del estudio del negocio es un memorándum de inversión, que es redactado por el inversionista. El documento es considerado por el comité de inversión de la empresa inversora, que toma una decisión sobre invertir dinero o negarse a financiar el proyecto.

Opinión personal

Kirill Dmítriev

Vamos a la empresa, nos reunimos no solo con los empleados clave, sino también con los mandos intermedios. Nuestros contadores verifican el mantenimiento de registros. Para obtener una opinión independiente sobre la empresa, contratamos expertos. Además, recopilamos información sobre los propietarios de la empresa. No invertiremos hasta que estemos seguros de que la empresa no tiene subsidios sospechosos, subsidiarias a través de las cuales se puedan retirar activos, etc.

Gestión conjunta de la empresa. Para administrar la empresa, un representante del inversionista se presenta a la junta directiva. Por regla general, tiene derecho a vetar decisiones estratégicas (venta de activos, fusiones, conclusión de transacciones importantes).

Además, los inversores ayudan a desarrollar la producción y la gestión financiera, se esfuerzan por aumentar el atractivo de los productos de la empresa (certifican los productos de acuerdo con los estándares internacionales), amplían los mercados de ventas (encuentran formas de vender productos a otras regiones o incluso estados). Dado que la mayoría de los inversores directos occidentales actúan en nombre de organizaciones gubernamentales, pueden aportar "capital intangible" a las operaciones de la empresa en forma de conexiones comerciales o grupos de presión en organismos gubernamentales.

Experiencia personal

vladimir andrienko

Hemos adquirido una participación en una empresa comercial (materiales de construcción industrial). Con este dinero, bajo nuestro control, la compañía compró participaciones mayoritarias en varias empresas industriales, después de lo cual invitó a consultores de la consultora estadounidense McKinsey, quienes desarrollaron una estructura empresarial efectiva. De acuerdo con esta estructura, se formaron los departamentos de producción y ventas, se desarrolló un sistema de presupuestos; en una palabra, se creó una empresa integrada verticalmente según el modelo occidental. Ahora bien, esta empresa (Sterncement) es el mayor fabricante en su campo.

Salida del inversor del proyecto. Después del final del período previsto de cooperación, el inversor tiene derecho a vender acciones en los términos acordados. Para hacer esto, se lleva a cabo una evaluación independiente de la empresa y se prepara un paquete de documentos con el que los compradores potenciales deben familiarizarse. Por regla general, si el proyecto tiene éxito, el inversor no tiene prisa por abandonar el negocio y busca un comprador que ofrezca las condiciones más favorables. En la mayoría de los casos, son inversores estratégicos, una empresa interesada en la gestión operativa de un negocio para aumentar su propia cuota de mercado o entrar en otros nuevos, o accionistas de la propia empresa que quieren seguir gestionando su propio negocio.

Opinión personal

Kirill Dmítriev

Nuestro fondo no está interesado en inversiones a largo plazo, por lo que después de tres o cuatro años tratamos de salir del proyecto y obtener ganancias. Normalmente, ya a la hora de tomar una decisión de invertir, tenemos una idea de a qué inversor podemos vender nuestras acciones en unos años. Es importante que el potencial comprador esté muy interesado en adquirir empresas de este tipo. La situación más ventajosa para nosotros es cuando hay varios compradores potenciales compitiendo entre sí.

Perspectivas para invertir en empresas rusas

Es bastante difícil dar el primer paso para atraer inversiones directas, especialmente porque, hasta hace poco, los inversores que no estaban interesados ​​en la cooperación estratégica buscaban recibir el máximo ingreso como compensación por un riesgo significativo. Sin embargo, según las previsiones de los analistas, la reducción récord de la tasa de refinanciación por parte del Banco de Rusia al 16 %, así como el aumento del número de transacciones a gran escala de empresas occidentales en el mercado ruso (por ejemplo, la transacción de la compañía británica British Petroleum y la compañía rusa TNK) debería cambiar la situación: el nivel de confianza en las inversiones en empresas rusas está creciendo y las tasas de rendimiento exigidas por los inversores deberían bajar. Por lo tanto, es hora de que las pequeñas y medianas empresas, especialmente las empresas que han estado operando en el mercado durante mucho tiempo y tienen una reputación establecida, preparen planes de negocios para el desarrollo a largo plazo.

“Para atraer inversiones hay que hablar el mismo idioma con el inversor”

Entrevista con el director financiero de OJSC Lomonosov Porcelain Factory (San Petersburgo) Elena Ulyanova

¿Por qué cree que los fondos estadounidenses decidieron invertir en la Fábrica de Porcelana Lomonosov?

En primer lugar, tenemos un negocio único y la planta no tiene competidores en Rusia. La Fábrica de Porcelana Lomonosov produce platos y esculturas pintadas a mano (hasta copias de exhibiciones de museos), productos de porcelana que no solo compiten con los productos occidentales, sino que también los superan en muchos aspectos. Además, tenemos requisitos de calidad muy altos: muchos fabricantes rusos compran materias primas y pinturas más baratas para sus productos, y LFZ siempre mantiene su marca.

Referencia. Fábrica de porcelana Lomonosov(LFZ) fue fundada en 1744 y es la empresa más antigua de Rusia para la fabricación de productos de porcelana. En 1999, los fondos estadounidenses Delta Capital y Kohlberg Kravis Roberts & Co. se convirtieron en los principales accionistas de LFZ. Entre 1999 y 2002, toda la utilidad de la planta quedó a su disposición para financiar proyectos de desarrollo. Como resultado de esta inversión de alrededor de US$6,5 millones, la participación de mercado de la planta aumentó de 11% a 15% en términos de valor. En el otoño de 2002, el fondo Delta Capital se retiró de los accionistas vendiendo su participación a un particular. En la actualidad, la planta ocupa el primer lugar en ventas entre los fabricantes de porcelana rusos.

En términos de desempeño financiero, las consideraciones clave para la rentabilidad de las inversiones en la planta fueron los ingresos por ventas estimados, el EBITDA, el efectivo operativo y el retorno del capital invertido (ROCE). Uno de los componentes clave del valor futuro estimado de la empresa fue el valor actual y futuro de la marca, ya que LFZ es una marca con historia, es reconocible. Además, se tuvo en cuenta la capitalización, pero su cálculo fue más bien condicionado, ya que nunca hemos ingresado al mercado público de valores.

- ¿Podría contarnos cómo comenzó el trabajo activo de los fondos de inversión en la planta?

Hasta el año 2000, los fondos estadounidenses Delta Capital y Kohlberg Kravis Roberts & Co, que poseían casi el 60% de las acciones de la planta, invertían solo en pequeños proyectos, pero no interferían en la gestión ni realizaban inversiones a gran escala. Después de un intento del Ministerio de Propiedad Estatal de la Federación Rusa de desprivatizar la LFZ en 1999-2000, los fondos lograron defender su derecho a administrar la planta. Para evitar incidentes similares en el futuro, se decidió reemplazar a toda la alta dirección y al director ejecutivo y abordar el tema de la inversión de fondos de manera más responsable. Desde entonces hasta la venta de acciones por parte de los fondos en el otoño de 2002, el trabajo se construyó de acuerdo con el escenario estándar en tales casos: los gerentes desarrollaron áreas prioritarias para el desarrollo de la planta, elaboraron planes de negocios y los fondos decidieron si implementar este o aquel proyecto o no.

- ¿Qué proyectos recibieron las primeras inversiones significativas?

En primer lugar, los fondos se utilizaron para transferir la planta a informes de acuerdo con los estándares internacionales, así como para establecer registros de gestión y contabilidad mediante un sistema automatizado. Platino, desarrollo de un bloque de contabilidad operativa. En segundo lugar, las inversiones estaban dirigidas a mejorar las condiciones de trabajo de los trabajadores. Y sólo entonces comenzaron las inversiones directamente en la modernización de la producción.

- ¿Qué indicadores se tomaron en cuenta al momento de decidir las inversiones en producción?

Los inversores prestaron atención a todo: al bloque financiero de nuestros planes de negocio, ya las peculiaridades de la tecnología y del mercado. El punto de partida fue la investigación de mercados, es decir, la definición del mercado de ventas, la calidad, la gama de productos, a partir de los cuales se realizaron los cálculos posteriores. Los indicadores financieros no fueron menos importantes: los fondos planearon vender posteriormente el negocio y entendieron que un comprador potencial, un inversor estratégico, al determinar el precio de la transacción, en primer lugar, prestaría atención a cuán atractiva financieramente era su nueva inversión.