L'un des problèmes les plus urgents qui intéresse presque tous les entrepreneurs en démarrage est de savoir comment travailler avec un investisseur. Dans le même temps, la plupart des startups recherchent principalement des investisseurs privés, car les puissants fonds d'investissement publics préfèrent investir l'argent principalement dans des titres, et pas seulement dans des projets naissants avec un retour sur fonds indéfini.

La pratique passée montre que les investisseurs sont intéressés par des projets commerciaux dans lesquels les fonds retournés dépasseront les investissements de 30 à 40 %.

Le point de vue de l'entrepreneur

Tout homme d'affaires novice se pose des questions sur la manière de rendre son projet attractif pour les investisseurs. Indubitablement, la meilleure option est quelqu'un qui a déjà de l'expérience dans le domaine. Mais il ne faut pas s'en flatter - il sera plus difficile de travailler avec un tel investisseur, principalement en raison de l'expérience et de la compréhension de l'essence de l'activité. Il ne répondra pas immédiatement, il sera très strict dans l'évaluation de chaque élément du projet, il pourra exiger son traitement cardinal et, s'il ne voit pas les perspectives de coopération avec vous, il quittera simplement le projet.

Un investisseur de profil peut facilement accepter d'investir des fonds, mais même dans ce cas, il existe un risque de perdre un financement, notamment parce que celui qui donne l'argent peut partir en raison d'un mécontentement à l'égard du projet pour diverses raisons.

En règle générale, les entrepreneurs en herbe considèrent l'investisseur comme une sorte de sac d'argent, ne réalisant pas très clairement que le but ultime de ces «sacs» est de gagner de l'argent sur vous.

Dans tous les cas, vous devez comprendre que la vie après avoir investi dans votre projet deviendra beaucoup plus compliquée. Un accord d'investissement est une obligation écrite pour un entrepreneur de faire passer les intérêts de l'investisseur avant tout, y compris les siens. Cela conduira à la formation de conditions d'exploitation très strictes, de rapports financiers, d'une discipline de production et de performance et d'autres composantes du travail.

D'autre part, il ne faut pas traiter la source des fonds comme un surveillant, ici il est important de comprendre en profondeur le principe et les limites d'une éventuelle coopération, à quelles conditions les investisseurs travaillent, et de ne pas les voir comme des "gens avec un fouet" . Ce sont avant tout des conseillers, l'entreprise elle-même est le domaine d'activité des entrepreneurs.

Point de vue de l'investisseur

Un investisseur ne vient jamais à un entrepreneur comme ça. En règle générale, ceux qui investissent leur argent sont intéressés par des projets évolutifs - ceux qui, au fil du temps, peuvent croître plusieurs fois et offrir de grandes perspectives, jusqu'à entrer sur les marchés mondiaux. C'est à partir de telles positions que l'investisseur considère une équipe de démarrage avec des ressources financières limitées. De son côté, signer un accord avec des spécialistes médiocres est un luxe inabordable.

De ce point de vue, un aspirant entrepreneur doit comprendre qu'il n'est pas seulement en concurrence avec d'autres startups, mais surtout avec le temps. Seuls de vrais professionnels peuvent assurer le développement rapide de l'entreprise, et ils deviendront également une ressource attrayante et des plus visibles à laquelle les investisseurs potentiels prêteront attention, surtout si vous négociez avec des fonds étrangers.

Il est encore mieux de démontrer à l'investisseur la capacité de votre personnel sur l'exemple d'un projet local, cela lui donnera l'occasion d'évaluer positivement le désir de coopération et le capital professionnel du projet d'entreprise.

L'investisseur idéal : qui est-il ?

Comme le montrent de nombreuses études, selon les sociétés en portefeuille, l'investisseur idéal est celui qui :

• à l'aise dans les interactions et les communications professionnelles;
• vraiment utile avec ses qualités commerciales pour les start-ups ;
• capable de prendre des décisions d'affaires à un niveau stratégique.

Quelques avis supplémentaires peuvent être ajoutés à cela. Par exemple, selon des entrepreneurs expérimentés, un investisseur compétent fait toujours ses propositions et recommandations sur les changements de projet avant d'investir. Au même stade, ils sont toujours intéressés par des projets potentiels pouvant compléter l'existant sur un plan financier ou technologique.

Il est important pour un entrepreneur d'apprendre qu'un bon investisseur peut toujours donner plus que de l'argent. En particulier, la gestion de produit qu'il a proposée pour une entreprise qui débute son développement est :

• évaluation professionnelle des fabricants et fournisseurs de produits et de leur motivation ;
• construire une logistique efficace ;
• conseil qualifié sur les problématiques d'architecture métier des entreprises.

Au niveau opérationnel :

• ajustement des feuilles de route de développement ;
• structuration juridique des affaires;
• ouverture d'un nouveau bureau;
• approches pragmatiques et rationalisées de l'information financière.

Le résultat de tout cela peut être la sortie d'une jeune entreprise vers un niveau de travail et de gouvernance d'entreprise fondamentalement différent.

Comment choisir un investisseur

Un investisseur approprié peut être choisi longtemps et minutieusement, mais pas pour obtenir le résultat souhaité. Dans le processus de recherche, évaluez les fonds selon les critères suivants :

• Le volume des investissements, c'est-à-dire pas seulement le volume physique ressources financières, mais aussi où ils sont imbriqués.
• Un objectif d'investissement est une recherche approfondie de "l'historique" de l'investisseur en termes d'investissement dans des projets similaires (ou similaires) au vôtre. Ici, le meilleur investisseur est celui qui était lui-même autrefois engagé dans des affaires dans le domaine qui vous intéressait.
• Partenaires du fonds. Identifiez qui d'autre fait affaire avec votre investisseur potentiel et examinez également ceux qui ont des entreprises similaires à la vôtre.
• Expertise du fonds. Cette tâche ne peut être effectuée que par des auditeurs professionnels. Si votre projet est de grande envergure et que vous souhaitez minimiser toutes sortes de risques qui empêchent sa mise en œuvre, n'épargnez pas d'argent pour payer le travail des auditeurs. Ils aideront à évaluer professionnellement le portefeuille d'investissement, les relations de l'investisseur avec les marchés et l'écosystème qui s'est développé autour de lui.

Comment se positionner en tant qu'entrepreneur avant de signer un contrat

Il existe de nombreuses façons d'attirer l'attention d'un investisseur sur votre projet. Vous pouvez l'intéresser à un contenu idéalement conçu ou court dans le temps, mais convaincant dans le contenu informatif. Si vous n'avez pas de contacts avec le fonds, vous pouvez vous déclarer dans la presse.

En règle générale, le chemin le plus court vers un investisseur est de l'informer sur l'entreprise : étapes de développement et d'avancement, perspectives et désir de recevoir un soutien de ce fonds particulier.

En travaillant dans ce sens, il faut comprendre que le but le plus important et ultime de vos efforts est de persuader un investisseur potentiel de se rencontrer. Si cela réussit, ne pensez pas que le problème est résolu. Il est nécessaire de préparer soigneusement une telle réunion, de réfléchir à la formulation des questions et d'être prêt à répondre aux questions de l'interlocuteur. Un investisseur vous demandera certainement :

• combien vous vous attendez à recevoir ;
• Où allez-vous envoyer les fonds ?
• combien de temps comptez-vous investir ;
• quand l'entreprise sera rentable et comment elle réalisera des bénéfices ;
• comment le revenu sera réparti entre vous et l'investisseur.

Les rencontres avec un investisseur peuvent être beaucoup plus productives si vous établissez une relation de confiance et d'affaires avec lui dès la première rencontre. De plus, il appréciera davantage vos qualités commerciales et vous-même si :

• verra votre propre confiance dans le succès du projet;
• ressentez l'argumentation de vos raisonnements et de vos calculs ;
• pourra tenir compte de vos qualités personnelles.

Pour cela, préparez en amont les arguments de défense de votre projet d'entreprise, en vous concentrant sur les questions attendues sur celui-ci. L'investisseur doit répondre directement et honnêtement ; s'il a trouvé une faiblesse dans le projet et que vous étiez d'accord avec lui en interne, admettez-le. Au cours de la conversation, n'abusez pas du style de communication professionnel, combinez-le habilement et de manière appropriée avec le quotidien.

Le système de contre-offre peut inclure les éléments suivants :

- L'investisseur, gardant une pause, vous proposera de démarrer le projet par vous-même et alors seulement, lorsque les travaux commenceront à rapporter, il acceptera de se joindre. Cette condition n'est pas la meilleure, elle indique que l'investisseur ne vous fait pas confiance ou que vous n'avez pas pu le convaincre des perspectives du projet.

- Les documents sur la coopération en matière d'investissement doivent être préparés et exécutés rapidement et de manière juridiquement compétente, cela ne permettra pas à l'investisseur de changer d'avis ou de trouver un autre partenaire.

Accord d'investissement signé

Après avoir signé le contrat et reçu l'argent, vous serez obligé de :

• informer systématiquement l'investisseur sur le développement de l'entreprise, les problèmes existants et les moyens de les surmonter ;
• informer régulièrement l'investisseur de toutes les décisions tactiques et stratégiques que vous prenez concernant le développement de l'entreprise ;
• proposer de nouvelles solutions pour améliorer l'efficacité de l'entreprise.

Il ne faut pas oublier qu'en raison de diverses circonstances, il peut arriver que l'investisseur ne soit pas en mesure d'allouer des fonds supplémentaires pour le projet à un certain stade de la coopération. Vous ne devez pas immédiatement faire de réclamations dans une telle situation, il est préférable de réfléchir à la manière dont vous pouvez vous-même l'aider à faire face aux circonstances. Faites preuve de patience en sachant qu'à partir du moment où vous signez l'accord d'investissement, vous travaillez avec le fonds en un seul paquet.

Pour travailler efficacement avec les investisseurs, les jeunes entrepreneurs doivent comprendre clairement comment fonctionnent les investisseurs, quels sont leurs intérêts, dans quels projets ils sont prêts à investir et à quelles conditions.

Dans qui les investisseurs investissent-ils et que veulent-ils obtenir. Pourquoi en ont-ils besoin

Investir dans des startups est un business. En investissant dans un nouveau projet innovant, l'investisseur souhaite prendre une participation dans une entreprise qui occupera une nouvelle niche de marché ou formera un nouveau marché. Les investisseurs en capital-risque, contrairement aux banques qui accordent des prêts, recherchent des entreprises qui peuvent croître plusieurs fois et réaliser un profit sous la forme de la vente de la part de l'investisseur lors de la vente de l'entreprise.

Que doit être une startup pour intéresser un investisseur

Il doit sûrement être nouvelle entreprise avec une idée d'entreprise intéressante et pertinente. Il est important que le potentiel de l'entreprise soit également élevé en termes de volume de ventes. L'entreprise qui meilleur cas rapportera 1 à 2 millions de dollars par an dans cinq ans - c'est une bonne affaire, mais ce n'est pas très intéressant pour les investisseurs en capital-risque.

Comment un investisseur choisit un projet

Le fonds de capital-risque RSV Partners investit dans des projets sur stade précoce. Souvent, il y a une idée, mais même pas un prototype ou une version bêta n'a encore été créé. En fait, nous investissons dans une équipe, dans des personnes qui vont travailler sur le projet. Et tout d'abord, lors de l'examen de la candidature, nous prêtons attention aux participants du projet.

Un élément obligatoire dans l'application à l'accélérateur de démarrage iDealMachine est une vidéo avec une présentation du projet. Nous ne nous soucions pas de la qualité de l'enregistrement. On regarde comment les futurs PDG se tiennent devant la caméra, comment ils parlent, comment l'équipe projet communique. À partir de là, beaucoup de choses deviennent claires.

Sur un enregistrement, nous avons été gênés que les partenaires du projet se soient comportés d'une manière ou d'une autre étrangement, l'esprit d'équipe ne s'est pas fait sentir. Au bout d'un moment, ils n'étaient pas d'accord et l'un d'eux a quitté le projet, avant même la proposition d'investissement.

Un investisseur a besoin de garanties que le projet sera activement développé, que les yeux de l'équipe brûlent, qu'ils veulent vraiment réaliser leur projet. Par conséquent, la sélection des équipes est très prudente.

Et si l'idée de startup est volée ?

Aucun investisseur ne veut s'asseoir et écrire du code. Même après avoir embauché une équipe, il est peu probable qu'il puisse concrétiser l'idée de votre projet. Car vous seul savez (et avant de contacter un investisseur vous avez élaboré un business plan, la mise en œuvre technique du projet, le savoir-faire) comment tout peut être mis en œuvre relativement rapidement et efficacement. L'investisseur a d'autres tâches. Et seule l'équipe qui a organisé l'idée est capable de la réaliser.

En fait, l'idée nue ne vaut rien. Vous pouvez générer des idées par dizaines ou par centaines. Mais seule la mise en œuvre de certains d'entre eux apporte vraiment des bénéfices.

Il y a eu un tel cas, un homme est venu nous voir et a dit :

- J'ai une super idée, ça rapportera beaucoup d'argent. Mais des investissements sont nécessaires.

- C'est quoi l'idée ?

"Je ne vous le dirai pas tant que vous n'aurez pas signé des papiers indiquant que vous ne l'utiliserez pas."

Il est probablement encore à la recherche d'investissements.

Comment choisir le bon investisseur

Non seulement le bon investisseur ne prendra pas une idée de startup, mais il en donnera beaucoup plus idées utiles.

Un investisseur compétent n'est pas celui qui ne fait que donner de l'argent. Il participe à la vie et au développement de l'entreprise, apportant son expérience, ses conseils et ses idées. Cela rend l'entreprise meilleure, plus compétitive. Avec lui, l'entreprise a une chance de gagner sur le marché. Sans investisseur compétent, même avec de bons investissements, l'entreprise est plus susceptible de perdre, car les investissements dans leur forme pure sans gestion ne résolvent rien.

Quel pourcentage donner à l'investisseur

Cette question est, d'une part, simple, d'autre part, très complexe. D'une part, plus le pourcentage que le fondateur donne est petit, plus il lui en restera. D'un autre côté, si le pourcentage est important, mais provient d'une entreprise en faillite, pourquoi est-ce nécessaire ? Par conséquent, les fondateurs doivent retirer à l'investisseur le moins d'argent dont ils ont besoin au début - la valorisation de l'entreprise à un stade précoce est faible et, par conséquent, l'argent est cher. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe et atteint certains points clés (jalons), la valorisation augmentera, les risques de l'investisseur diminueront et il sera possible de lever plus d'argent en donnant une plus petite part. En même temps, il n'y a pas besoin d'être gourmand, il n'y a rien de pire que de prendre moins d'argent que nécessaire et de ne pas pouvoir réaliser ce qui a été promis à l'investisseur.

Conditions d'investissement c'est une combinaison d'un certain nombre de facteurs différents déterminés par les besoins de tous les participants au processus d'investissement.

Conditions d'investissement doit refléter à la fois les besoins et les souhaits des investisseurs qui investissent leur capital et des entreprises qui lèvent des fonds pour mettre en œuvre leur idée d'investissement.

Habituellement, conditions d'investissement doit assurer l'objectif principal de tout investissement, qui est d'obtenir un certain effet économique pendant une période déterminée.

L'une des conditions les plus essentielles à la mise en œuvre pour tout investisseur est que l'entreprise ait un plan d'affaires bien élaboré, ainsi qu'une stratégie générale de développement économique. doit comprendre dans quoi il investit, où l'objet de son investissement va se développer davantage, quelles perspectives cela lui apporte et à quels risques il peut être confronté.

En outre, une condition fondamentale, à la fois pour et pour leur mise en œuvre, est la transparence des activités financières d'un objet d'investissement potentiel. Cela implique le maintien de la comptabilité et de la déclaration fiscale avec sa publication ultérieure. Pour une entreprise qui attire les investissements, c'est une façon d'éviter les questions inutiles sur les résultats de ses activités financières. Pour les investisseurs, il s'agit d'une source d'informations nécessaires qui leur permet de tirer des conclusions objectives sur la situation financière de l'entreprise et la faisabilité d'y investir.

Aussi important condition d'investissement c'est la réputation d'une entreprise et de ses dirigeants et cadres dirigeants. L'autorité et une bonne réputation sont d'excellentes raisons d'attirer et de réaliser des investissements.

De plus, une telle condition peut être notée comme un état séparé pris, sur le territoire duquel il est prévu d'attirer ou de faire des investissements. Ce n'est un secret pour personne que la politique interne de l'État affecte directement son attractivité globale. Favorable climat d'investissement a un effet positif sur l'augmentation du volume de fonds attirés par les investisseurs. Il convient de noter que la plupart des investisseurs préfèrent les pays en développement stables avec un climat politique et social favorable. Les pays qui répondent au développement de l'investissement et adoptent des lois et réglementations pertinentes sont également très attractifs pour les investissements.

Le niveau de profit promis par rapport au niveau de risque de sa réception est condition d'investissement présent à tout moment. Pour tout investissement, il est très important d'avoir le niveau de risque le plus bas, car dans ce cas, la possibilité d'obtenir le résultat souhaité de l'investissement augmente. La grande majorité des investisseurs sont principalement concernés par cet indicateur. Dans la plupart des cas, un investisseur choisit d'investir dans un actif qui présente le niveau de risque le plus faible, même si le niveau de rendement de cet actif n'est pas si élevé. Cependant, il y a aussi de tels investisseurs pour qui le niveau de rentabilité est au premier plan, et ils ferment les yeux sur haut niveau risque qui accompagne toujours de gros profits.

Il convient également de dire que pour les investisseurs, en particulier pour les investisseurs financiers, une condition très importante pour investir est le respect par l'entreprise de ses obligations. Cela signifie le paiement des dividendes à temps et en totalité, etc.

Le plus souvent, les fonds occidentaux agissent en tant qu'investisseurs, attirés par le potentiel de croissance de certaines industries. Comme le montre la pratique, pour attirer des investissements directs, il n'est pas du tout nécessaire d'être une entreprise bien connue. Il suffit de prouver qu'avec des investissements financiers appropriés, l'entreprise est capable d'afficher des taux élevés de développement et de croissance des bénéfices dans un délai de trois à cinq ans.

Exigences des investisseurs directs

1. Contrôle de l'entreprise. Les investissements directs, en règle générale, ne sont garantis par aucune garantie, à l'exception des actions acquises ou d'une part du capital autorisé de la société. Par conséquent, lors de la prise de décisions d'investissement, les investisseurs prennent un risque sérieux. Essayant de réduire la probabilité de pertes financières, ils sélectionnent non seulement avec soin les projets d'investissement, mais cherchent également à établir un contrôle sur les activités de l'entreprise. La plupart des investisseurs insistent pour leur vendre une participation de blocage de 25% plus une action, afin que la direction et la direction de la société, qui détient les actions restantes, soient incitées à coopérer. Certains veulent acheter une participation majoritaire, ce qui équivaut presque à acheter 100 % des actions. Cependant, cela est dangereux pour les fondateurs de l'entreprise, car. ils perdent totalement le contrôle de ses activités et pourront à l'avenir vendre très difficilement leur bloc d'actions.

2. Perspectives commerciales. Les investisseurs directs sont intéressés par le fait que la société dans laquelle les fonds sont investis pourra rentabiliser l'investissement en 3 à 5 ans avec un bénéfice plusieurs fois supérieur au niveau moyen du marché (plus le risque est élevé, plus les exigences de rendement sont élevées ). Un niveau acceptable de retour sur investissement pour la Russie est de 40 à 60% par an en devises étrangères. À cet égard, les investisseurs préfèrent les entreprises à croissance rapide et au développement dynamique. En plus de la croissance de l'entreprise, les investisseurs évaluent les perspectives et la fabricabilité de l'industrie dans laquelle elle opère, ainsi que le caractère unique de ses produits. Il est bienvenu que l'entreprise ait enregistré un savoir-faire, d'autres avantages concurrentiels, par exemple, un emplacement favorable, l'accès aux marchés des matières premières. De nombreux investisseurs limitent la liste des industries dans lesquelles ils sont prêts à travailler. Par exemple, le fonds Delta Capital ne considère que les entreprises opérant sur le marché des télécommunications, technologies de l'information, ainsi que les services financiers et la distribution de biens de consommation. Certains fonds ont des secteurs interdits d'investissement, par exemple, pour tous les fonds de la Banque européenne pour la reconstruction et le développement de la BERD, il s'agit des industries du tabac, des armes, de l'alcool et des jeux de hasard. Certains fonds ont des exigences élevées en matière de respect de l'environnement de la production.

3. Composition de l'actionnariat très important pour l'investisseur, car en Russie, il existe un risque de dilution du capital social, c'est-à-dire une augmentation du nombre d'actions émises et, par conséquent, une diminution de la part des actionnaires existants dans le capital autorisé. L'investisseur doit être sûr que ses actifs ne deviendront pas la propriété d'autres sociétés. La confiance dans les actionnaires est renforcée s'ils comprennent déjà des sociétés occidentales ou si le conseil d'administration compte des administrateurs indépendants. Certains fonds refusent d'investir s'ils découvrent que l'entreprise est détenue structures criminelles. Aussi, les investisseurs préfèrent ne pas investir dans des entreprises dont l'un des actionnaires est l'État.

4. Transparence de l'entreprise. La transparence de la société à l'investisseur implique la préparation de rapports sur les IFRS, l'audit annuel, de préférence par des sociétés d'audit internationales, ainsi que la fourniture d'informations sur tous les actionnaires de la société, sa structure et ses projets. De plus, de nombreux investisseurs ne veulent pas prendre le risque des éventuelles conséquences des dispositifs fiscaux mis en place par les entreprises et exigent une augmentation significative de la transparence du reporting à l'Etat. Aligner les rapports avec normes internationales est nécessaire avant même le début de la coopération avec les investisseurs, car cela augmente l'attractivité d'investissement de l'entreprise et sa valeur. Mais si l'investisseur a déjà pris une décision sans équivoque sur le financement, la transformation du reporting peut être effectuée à ses frais.

5. Gestion professionnelle. De nombreux investisseurs estiment que le professionnalisme de l'équipe de direction de l'entreprise joue un rôle clé dans la prise de décision d'investissement. Au cours des travaux, les investisseurs tentent d'amener l'entreprise aux normes de gestion occidentales, et le manque de soutien des principaux dirigeants peut annuler tous les efforts. Le niveau professionnel des managers est déterminé sur la base de leur CV, ainsi que la qualité des plans d'affaires pour le développement de l'entreprise. Si l'investisseur n'est pas satisfait de la gestion de l'entreprise, il peut exiger un changement de direction, y compris le PDG.

6. Conditions de sortie de l'entreprise. Malgré le fait que l'investisseur vend généralement sa participation dans l'entreprise 3 à 5 ans après le début des travaux avec elle, les conditions de sortie de la transaction sont négociées avant même le début de l'investissement. Ainsi, un accord est souvent conclu avec les actionnaires selon lequel si l'investisseur ne parvient pas à vendre sa participation ne donnant pas le contrôle dans un certain délai après l'expiration du contrat, alors les autres actionnaires de la société, en tenant compte des actions dont le bloc devient majoritaire , doivent également vendre leurs actions. Cette condition s'explique par le fait qu'une participation majoritaire est toujours plus facile à vendre. Ainsi, les actionnaires eux-mêmes devraient être intéressés à trouver un repreneur, ou des fonds pour racheter des actions à un investisseur direct. Parfois, le droit de l'investisseur de vendre ses actions plus tôt est stipulé. date d'échéance, par exemple, si d'autres actionnaires vendent leurs actions.

Les étapes de la collaboration avec un investisseur

Le processus d'interaction avec l'investisseur peut être divisé en plusieurs étapes : - prise de connaissance de l'entreprise, on l'appelle deal flow, littéralement « distribution de flux » ; - étude de due diligence commerciale - due diligence ; - gestion conjointe de l'entreprise manuelle ; - vente de la participation de l'investisseur sortie du capital - sortie des investissements.

Présentation de l'entreprise. A ce stade, il est nécessaire de fournir à l'investisseur un bref résumé du plan d'affaires, et si cela l'intéresse, alors le plan d'affaires pour le développement de l'entreprise, qui doit décrire clairement l'histoire de l'entreprise, les conditions préalables à la son développement, les perspectives du marché, le programme de production et les flux de trésorerie du projet. Grandes entreprisesétablir non seulement un plan d'affaires, mais également un mémorandum d'investissement - un document contenant des informations sur la structure du capital social, la composition des actionnaires, des filiales et des informations sur les parties intéressées par le projet, ainsi que la structure souhaitée de la transaction ( c'est-à-dire le pourcentage d'actions que l'actionnaire). Il convient de noter que dans certains cas, les investisseurs ne sont pas prêts à envisager des plans d'affaires détaillés, mais uniquement des idées commerciales qui ne sont pas soutenues par des recherches et des actions spécifiques.

Étude commerciale. Cette étape est longue, jusqu'à un an et demi, et comprend une évaluation complète de l'entreprise : étude de marché, examen juridique des accords conclus et des documents constitutifs. L'étape ne se termine positivement que lorsque l'entreprise satisfait à toutes les exigences de l'investisseur. Les représentants de l'investisseur se rendent dans l'entreprise, rencontrent non seulement les employés clés, mais également les cadres intermédiaires, les comptables vérifient la tenue des registres. Pour obtenir un avis indépendant sur l'entreprise, l'investisseur fait appel à des experts. De plus, les informations sur les propriétaires de l'entreprise sont vérifiées. Les fonds ne sont pas investis tant que l'investisseur n'est pas convaincu que l'entreprise ne dispose pas de subventions suspectes, de filiales par lesquelles les actifs peuvent être retirés. Le résultat de l'étude de l'entreprise est un mémorandum d'investissement, qui est rédigé par l'investisseur. Le document est examiné par le comité d'investissement de la société investisseur, qui prend une décision d'investir de l'argent ou de refuser de financer le projet.

Cogestion de l'entreprise. Pour gérer la société, un représentant de l'investisseur est présenté au conseil d'administration. En règle générale, il dispose d'un droit de veto sur les décisions stratégiques (vente d'actifs, fusions, conclusion d'opérations importantes). De plus, les investisseurs aident à développer la production et direction financière, s'efforcer d'accroître l'attractivité des produits de l'entreprise (certifier les produits selon les normes internationales), élargir les marchés de vente (trouver des moyens de vendre des produits à d'autres régions ou même à d'autres États). Étant donné que la plupart des investisseurs directs occidentaux agissent au nom d'organisations gouvernementales, ils peuvent apporter un "capital immatériel" aux opérations de l'entreprise sous la forme de relations commerciales ou de lobbying gouvernemental.

Sortie des investisseurs du projet. Après la fin de la période de coopération prévue, l'investisseur a le droit de vendre des actions aux conditions convenues. Pour ce faire, une évaluation indépendante de l'entreprise est effectuée et un ensemble de documents est préparé, avec lequel les acheteurs potentiels doivent se familiariser. En règle générale, si le projet aboutit, l'investisseur n'est pas pressé de quitter l'entreprise et recherche un repreneur qui offre les conditions les plus favorables. Le plus souvent, il s'agit soit d'un investisseur stratégique - une entreprise intéressée par la gestion opérationnelle d'une entreprise afin d'augmenter sa propre part de marché ou d'en pénétrer de nouvelles, soit d'actionnaires de l'entreprise elle-même qui souhaitent continuer à gérer leur propre entreprise.

Comment travailler avec des investisseurs directs

Selon une étude menée par l'Association russe du capital-risque et le Centre d'analyse Alpari SPB, sur la période de 1994 à 2001, les investissements directs dans les entreprises russes se sont élevés à plus de 1,5 milliard de dollars. Le plus souvent, les fonds occidentaux agissent en tant qu'investisseurs, attirés par le potentiel de croissance de certains secteurs de l'industrie russe. Comme le montre la pratique, pour attirer des investissements directs, il n'est pas du tout nécessaire d'être une entreprise bien connue. Il suffit de prouver qu'avec des investissements financiers appropriés, votre entreprise est capable d'afficher des taux élevés de développement et de croissance des bénéfices d'ici trois à cinq ans.

Exigences des investisseurs directs

Contrôle de l'entreprise. Les investissements directs, en règle générale, ne sont garantis par aucune garantie, à l'exception des actions acquises ou d'une part du capital autorisé de la société. Par conséquent, lors de la prise de décisions d'investissement, les investisseurs prennent un risque sérieux. Essayant de réduire la probabilité de pertes financières, ils sélectionnent non seulement avec soin les projets d'investissement, mais cherchent également à établir un contrôle sur les activités de l'entreprise.

Opinion personnelle

Igor Livant,Spécialiste en chef de la finance d'entreprise, Aton Investment Group 1

La plupart des investisseurs insistent pour leur vendre une participation de blocage (généralement 25% plus une action) afin que la direction et la direction de la société, qui détient les actions restantes, soient incitées à coopérer. Mais certains veulent acheter une participation majoritaire (50 % plus une action ou 75 % plus une action), ce qui revient presque à acheter 100 % des actions. Cependant, cette dernière option est dangereuse pour les fondateurs de l'entreprise, car ils perdent complètement le contrôle de ses activités et pourront à l'avenir vendre leur participation avec beaucoup de difficulté.

Perspectives d'affaires. Les investisseurs directs sont intéressés par le fait que la société dans laquelle les fonds sont investis pourrait rentabiliser l'investissement en trois à cinq ans avec un bénéfice plusieurs fois supérieur au niveau moyen du marché (plus le risque est élevé, plus les exigences de rendement sont élevées). Un niveau acceptable pour la Russie est le retour sur investissement, égal à 40-60% par an en devises étrangères. À cet égard, les investisseurs préfèrent les entreprises à croissance rapide et au développement dynamique.

Outre le taux de croissance de l'entreprise, les investisseurs évaluent les perspectives et la fabricabilité de l'industrie dans laquelle elle opère, ainsi que le caractère unique de ses produits. L'entreprise est la bienvenue pour avoir enregistré le savoir-faire et d'autres avantages concurrentiels, tels que l'emplacement favorable, l'accès aux marchés des matières premières.

De nombreux investisseurs limitent la liste des industries dans lesquelles ils sont prêts à travailler. Ainsi, le fonds Delta Capital considère uniquement les entreprises opérant sur le marché des télécommunications, des médias et des technologies de l'information, ainsi que des services financiers et de la distribution de biens de consommation.

Opinion personnelle

Kirill Dmitriev,Directeur des Investissements de Delta Capital Management (Moscou)

Environ 80% des entreprises dans lesquelles nous avons investi des ressources se sont tournées vers nous elles-mêmes, 20% des investissements ont été initiés par le fonds. Nous dirigeons nos ressources principalement vers le secteur financier, le commerce de détail, l'hôtellerie, les entreprises fortes travaillant dans le secteur des médias (télévision). Pour nous, l'essentiel est que l'industrie s'y développe

Référence. Tous les investisseurs peuvent être conditionnellement divisés en deux types - directs et de portefeuille.

investisseurs de portefeuille investir dans l'achat d'actions, d'obligations et d'autres titres en bourse, afin que seules les entreprises dont les actions sont négociées en bourse puissent attirer leurs investissements. Le revenu de ces investisseurs est de nature spéculative.

Investisseurs directs acquérir des actions (blocs d'actions) du capital autorisé de la société directement auprès des actionnaires afin de réaliser ultérieurement un profit dû à une augmentation de la valeur réelle de la société. Même les entreprises au stade initial de développement peuvent attirer de tels investissements.

Les investisseurs directs sur le marché russe sont principalement des fonds d'investissement occidentaux - des fonds de capital-risque et des fonds d'investissement direct (PEF). La Banque européenne pour la reconstruction et le développement (7 fonds régionaux), le fonds gouvernemental américain Delta Capital et les investisseurs institutionnels européens et américains Baring Vostok Private Equity Fund 2 sont les plus actifs dans le financement de l'entrepreneuriat russe.

Les banques russes, les sociétés d'investissement et les entreprises privées peuvent également être des investisseurs directs. Cependant, le montant des fonds et les conditions pour lesquelles ils fournissent de l'argent sont généralement bien inférieurs à ceux proposés par les fonds occidentaux. De plus, les investisseurs russes investissent rarement sans garantie.

Certains fonds ont des secteurs « interdits » d'investissement. Par exemple, pour tous les fonds de la Banque européenne pour la reconstruction et le développement (BERD), il s'agit des industries du tabac, des armes, de l'alcool et des jeux. Certains des fonds ont également des exigences élevées en matière de respect de l'environnement de la production.

Les "bons" actionnaires. La composition de l'actionnariat est très importante pour un investisseur, car il existe en Russie un risque de dilution du capital social, c'est-à-dire une augmentation du nombre d'actions émises et, par conséquent, une diminution de la part des actionnaires existants dans le capital autorisé de la société. En conséquence, l'investisseur doit être sûr que ses actifs ne deviendront pas la propriété d'autres sociétés. De nombreux investisseurs notent que la crédibilité des actionnaires augmente s'ils incluent déjà des sociétés occidentales ou si des administrateurs indépendants siègent au conseil d'administration. Certains fonds refusent d'investir s'ils découvrent (ou du moins suspectent) que des structures criminelles sont propriétaires de l'entreprise. Les investisseurs préfèrent également ne pas investir dans des entreprises dont l'un des actionnaires est l'État.

Exemple

JSC "Morion" (Saint-Pétersbourg), qui produit des dispositifs piézoquartz, a tenté d'attirer des investissements du fonds de capital-risque Quadriga Capital (l'un des fonds régionaux de la BERD). Après avoir passé tous les types d'audit (marketing, comptable, juridique), il s'est avéré que le seul obstacle à l'obtention de fonds était la "golden share" détenue par l'État (droit spécial de l'État à gérer l'entreprise). Il a fallu près d'un an pour résoudre ce problème. En conséquence, Morion, en collaboration avec la BERD, a réussi à obtenir la publication d'un décret correspondant du président de la Fédération de Russie et d'un décret gouvernemental sur l'abolition de la "part privilégiée", et le programme d'investissement a commencé.

Transparence de l'entreprise. La transparence de la société vis-à-vis de l'investisseur implique la préparation d'états financiers conformes aux IFRS, un audit annuel (de préférence par des sociétés d'audit internationales), ainsi que la fourniture d'informations sur tous les actionnaires de la société, sa structure et ses projets. De plus, de nombreux investisseurs ne veulent pas prendre le risque des éventuelles conséquences des dispositifs fiscaux mis en place par les entreprises et exigent une augmentation significative de la transparence du reporting à l'Etat.

Il est nécessaire de transformer le reporting conformément aux normes internationales avant même le début de la coopération avec les investisseurs, car cela augmente à la fois l'attractivité d'investissement de l'entreprise et sa valeur. Mais si l'investisseur a déjà pris une décision sans équivoque sur le financement, la transformation du reporting peut être effectuée à ses frais.

Expérience personnelle

Pavel Gulkin,Directeur général d'Alpari SPB Analytical Center LLC (Saint-Pétersbourg)

Les fonds, lorsqu'ils le jugent approprié, sont prêts à fournir une assistance dite technique à l'entreprise, allouant des fonds pour préparer l'entreprise à l'investissement. Il peut s'agir du paiement des services de consultants tiers, d'auditeurs, d'un financement ciblé supplémentaire (en plus des investissements directs), de l'expertise technique, de la recherche marketing, du paiement des frais juridiques et d'enregistrement, etc. Par exemple, chaque fonds de capital-risque régional de la BERD a fonds d'assistance technique de 20 millions de dollars américains. Pour les autres fonds, ils ne sont pas affectés dans un article séparé.

Gestion professionnelle. De nombreux investisseurs estiment que le professionnalisme de l'équipe de direction de l'entreprise 3 joue un rôle clé dans la prise de décision sur l'investissement des fonds. Au cours des travaux, les investisseurs tentent d'amener l'entreprise aux normes de gestion occidentales, et le manque de soutien des principaux dirigeants peut annuler tous les efforts. Le niveau professionnel des managers est déterminé sur la base de leur curriculum vitae, ainsi que de la qualité des plans de développement des affaires de l'entreprise. Si l'investisseur n'est pas satisfait de la gestion de l'entreprise, il peut exiger un changement de direction, y compris le PDG.

Conditions de sortie d'entreprise. Bien que l'investisseur vende généralement sa participation dans l'entreprise trois à cinq ans après le début des travaux avec celle-ci, les conditions de sortie de l'opération sont négociées avant même le début de l'investissement. Ainsi, un accord est souvent conclu avec les actionnaires selon lequel si l'investisseur ne parvient pas à vendre sa participation ne donnant pas le contrôle dans un certain délai après l'expiration du contrat, alors les autres actionnaires de la société, en tenant compte des actions dont le bloc devient majoritaire , doivent également vendre leurs actions. Cette condition s'explique par le fait qu'il est toujours plus facile de trouver un repreneur pour une participation majoritaire. Ainsi, les actionnaires eux-mêmes devraient être intéressés à trouver soit un acheteur, soit des fonds pour acheter des actions à un investisseur direct. Parfois, le droit de l'investisseur de vendre ses actions par anticipation est stipulé, par exemple si d'autres actionnaires vendent leurs actions.

Évaluation de l'attractivité financière

Avant d'investir dans une entreprise, les investisseurs l'évaluent soigneusement. Le principal critère d'attractivité financière d'une entreprise est l'appréciation du retour sur investissement - ROI ( retour sur investissement).

ROI = (P - Inv) : Inv,

où P est le revenu espéré, ramené au moment actuel dans le temps ; Inv - le montant de l'investissement.

Le retour sur investissement est calculé sur la base des flux de trésorerie prévisionnels définis dans le plan d'affaires de l'entreprise, ajustés pour refléter l'appréciation de l'investisseur sur les perspectives de développement de l'entreprise et le taux d'actualisation qu'il juge acceptable. Des méthodes standard d'évaluation de l'efficacité des projets d'investissement sont également utilisées 4 .

Outre l'analyse de la trésorerie du projet, une analyse de la structure du capital et le calcul des ratios standards de rentabilité, de liquidité, d'efficacité économique et d'indépendance financière sont effectués. Comme pour l'évaluation des plans d'affaires, la complexité de l'analyse effectuée dépend du montant de l'investissement.

Opinion personnelle

Kirill Dmitriev

Lorsque nous prenons une décision d'investissement, nous évaluons le rapport entre les coûts, les risques et les rendements attendus associés aux investissements. Notre fonds essaie d'investir dans de tels projets où les investissements peuvent être divisés en plusieurs tranches, de sorte qu'après la mise en œuvre de chacun d'eux, vous pouvez voir le résultat. L'essence de l'analyse à ce stade est de comprendre si les revenus du projet justifieront le risque qui y est associé.

En moyenne, pour l'ensemble du portefeuille d'investissement de notre fonds, nous aimerions recevoir un rendement de 20 à 30 % par an en devises étrangères. Étant donné que les projets individuels peuvent ne pas générer de revenus, ces pertes doivent être compensées par les bénéfices d'autres projets. Pour cette raison, nous nous efforçons d'obtenir 40 à 50 % par an de certains investissements afin que le rendement du portefeuille dans son ensemble soit de 20 à 30 %. Le pourcentage est assez élevé, mais notre entreprise, qui investit en fonds propres, prend des risques très élevés. En même temps, contrairement aux banques, nous n'exigeons pas de garantie.

Lors de l'évaluation de l'attractivité financière des investissements dans de petits projets d'investissement (jusqu'à 10 millions de dollars), des méthodes plus simples sont parfois utilisées. Par exemple, la société d'investissement Olma utilise un système de classement des entreprises basé sur la performance financière (voir tableau).

Tous les coefficients sont calculés en fonction des états financiers officiels de l'entreprise. En fonction des valeurs utilisées dans le tableau des indicateurs financiers, les entreprises sont réparties dans les groupes suivants.

Groupe A"(somme des prix des intervalles 11-15). L'entreprise est très rentable et financièrement stable, et sa solvabilité ne fait aucun doute. Le niveau de gestion financière et de production est élevé. A d'excellentes chances de développement ultérieur.

Groupe "B"(la somme des prix des intervalles 5-10). L'entreprise présente un niveau de rentabilité satisfaisant, généralement solvable et financièrement stable, bien que certains indicateurs soient en dessous des valeurs recommandées. Cependant, cette entreprise n'est pas suffisamment résistante aux fluctuations de la demande du marché pour les produits et d'autres facteurs du marché. Travailler avec lui nécessite une approche équilibrée.

Groupe "C"(somme des prix d'intervalle<4). Предприятие финансово-неустойчивое, имеет недостаточную для поддержания необходимого уровня платежеспособности рентабельность, а также, как правило, просроченную кредиторскую задолженность. Для выведения предприятия из кризиса следует значительно изменить его финансово-хозяйственную деятельность. Инвестиции в предприятие связаны с повышенным риском.

Les prix d'intervalle sont déterminés sur la base d'estimations empiriques. Sur la base de la pratique, on peut affirmer qu'il existe très peu d'entreprises russes appartenant au groupe A. La majeure partie des entreprises nationales sont concentrées dans les groupes "B" et "C", tandis qu'une bonne équipe de gestionnaires ou l'aide d'une société de conseil professionnelle peut transférer ces entreprises du groupe "C" au groupe "B", et l'absence de tel - vice versa.

Une autre approche possible pour évaluer l'attractivité des petites entreprises en matière d'investissement est une analyse comparative. Les investisseurs évaluent les perspectives de développement futur de l'entreprise en la comparant à des sociétés comparables.

Opinion personnelle

Igor Livant

Comme principaux indicateurs (multiplicateurs) pour évaluer la valeur des entreprises, nous utilisons le rapport du coût total des fonds propres et du capital d'emprunt de l'entreprise (EV) au chiffre d'affaires avant impôts et intérêts (EBITDA) et aux ventes, ainsi que l'industrie -multiples spécifiques, par exemple, le rapport d'EV à une unité physique de production (boissons, production et traitement du pétrole, production de matériaux de construction) ou au nombre d'abonnés (télécommunications, médias de masse). Ces multiples sont calculés sur la base de la performance de sociétés cotées comparables ou d'acquisitions de sociétés comparables. Il convient de noter que les investisseurs s'attendent toujours à ce que les grandes sociétés ouvertes aient des multiples plus élevés que les sociétés plus petites et/ou privées.

Pour l'évaluation des petites entreprises, ainsi que pour l'évaluation préliminaire des grandes entreprises, une analyse comparative est tout à fait suffisante, car elle reflète adéquatement les attentes actuelles des investisseurs. Pour déterminer plus précisément le coût, il est judicieux d'utiliser toutes les méthodes d'évaluation possibles, dont la base est la méthode des flux de trésorerie actualisés (DCF) avec le calcul de différents scénarios de développement. Dans le même temps, il faut comprendre que toute évaluation de l'entreprise est subjective et constitue plutôt une ligne directrice pour déterminer le prix dans le processus de négociation entre acheteurs et vendeurs.

Référence

Le ratio EV/EBITDA permet de comparer des entreprises opérant dans des systèmes comptables et fiscaux différents et même dans des conditions microéconomiques différentes (puisque ce ratio ne prend pas en compte les effets des amortissements, de la fiscalité, des taux de change et de l'inflation). Il montre comment le marché valorise une unité de profit d'une entreprise 5 . EV/Sales peut également être utilisé pour comparer des entreprises utilisant différentes normes comptables. Il montre comment la valeur marchande de l'entreprise est comparable à son chiffre d'affaires. Les ratios de VE à la production par employé, à l'unité de production et au coût d'une ligne de production sont des indicateurs dits de l'industrie qui sont utilisés pour comparer les entreprises du même secteur.

Les étapes de la collaboration avec un investisseur

Le processus d'interaction avec un investisseur peut être divisé en plusieurs étapes :

apprendre à connaître l'entreprise (les employés du fonds l'appellent flux d'affaires, verbatim de l'anglais. "répartition des flux");

Étude commerciale ( vérifications nécessaires- attention requise) ;

cogestion de la société ( mains sur- main sur le pouls);

vente de la participation de l'investisseur ( sortie du capital sortie de l'investissement).

Présentation de l'entreprise. A ce stade, il est nécessaire de fournir à l'investisseur un bref résumé du plan d'affaires 6 et, s'il est intéressé, le plan d'affaires du projet de développement d'entreprise, qui doit décrire clairement l'histoire de l'entreprise, les conditions préalables à son développement, les perspectives du marché, le programme de production et les flux de trésorerie du projet.

En règle générale, les grandes entreprises établissent non seulement un plan d'affaires, mais également un mémorandum d'investissement - un document contenant des informations sur la structure du capital social, la composition des actionnaires, des filiales et des informations sur les parties intéressées par le projet, ainsi que la structure souhaitée de la transaction (est alors le pourcentage d'actions qu'un actionnaire rachète).

Il convient de noter que dans certains cas, les investisseurs ne sont pas prêts à envisager des plans d'affaires détaillés, mais uniquement des idées commerciales qui ne sont pas soutenues par des recherches et des actions spécifiques.

Expérience personnelle

Vladimir Andrienko,Directeur exécutif de FPI Russia Partners (Moscou)

Pour intéresser le fonds, les entreprises n'ont parfois même pas besoin de rédiger un business plan, encore faut-il le réécrire. Il vous suffit de nous montrer que vous avez une entreprise intéressante et que vous souhaitez la développer en augmentant sa capitalisation.

Un exemple d'une telle idée commerciale serait la chaîne russe MTV. Un homme engagé dans des projets musicaux en Russie a décidé de créer un analogue du MTV occidental. Il nous a approchés, et en conséquence, une licence a été achetée à MTV, une licence TV a été obtenue et une équipe de jeunes managers professionnels a été formée. Désormais cette équipe travaille de manière indépendante, nous ne sommes présents qu'au sein du conseil d'administration et participons activement à la prise de décisions stratégiques. Aujourd'hui, cette chaîne de télévision opère dans 60 villes de Russie et se développe de manière dynamique.

Étude commerciale. Cette étape est la plus longue (jusqu'à un an et demi) et comprend une évaluation complète de l'entreprise : étude de marché, examen juridique des accords conclus et des documents constitutifs. L'étape ne se termine positivement que lorsque l'entreprise satisfait à toutes les exigences de l'investisseur. Le résultat de l'étude de l'entreprise est un mémorandum d'investissement, qui est rédigé par l'investisseur. Le document est examiné par le comité d'investissement de la société investisseur, qui prend une décision d'investir de l'argent ou de refuser de financer le projet.

Opinion personnelle

Kirill Dmitriev

Nous nous rendons dans l'entreprise, rencontrons non seulement les employés clés, mais aussi les cadres intermédiaires. Nos comptables vérifient la tenue des registres. Afin d'obtenir une opinion indépendante sur l'entreprise, nous engageons des experts. De plus, nous recueillons des informations sur les propriétaires de l'entreprise. Nous n'investirons pas tant que nous ne serons pas sûrs que l'entreprise n'a pas de subventions suspectes, de filiales par lesquelles des actifs peuvent être retirés, etc.

Cogestion de l'entreprise. Pour gérer la société, un représentant de l'investisseur est présenté au conseil d'administration. En règle générale, il dispose d'un droit de veto sur les décisions stratégiques (vente d'actifs, fusions, conclusion d'opérations importantes).

En outre, les investisseurs aident à développer la production et la gestion financière, s'efforcent d'accroître l'attractivité des produits de l'entreprise (certifier les produits selon les normes internationales), d'élargir les marchés de vente (trouver des moyens de vendre des produits à d'autres régions ou même à d'autres États). Étant donné que la plupart des investisseurs directs occidentaux agissent au nom d'organisations gouvernementales, ils peuvent apporter un "capital immatériel" aux opérations de l'entreprise sous la forme de relations commerciales ou de lobbying auprès d'organismes gouvernementaux.

Expérience personnelle

Vladimir Andrienko

Nous avons pris une participation dans une société de négoce (matériaux de construction industriels). Avec cet argent, sous notre contrôle, la société a acheté des participations majoritaires dans un certain nombre d'entreprises industrielles, après quoi elle a invité des consultants de la société de conseil américaine McKinsey, qui ont développé une structure d'entreprise efficace. Conformément à cette structure, des départements de production et de vente ont été formés, un système de budgets a été développé - en un mot, une entreprise intégrée verticalement a été créée selon le modèle occidental. Aujourd'hui, cette société (Sternencement) est le plus grand fabricant dans son domaine.

Sortie des investisseurs du projet. Après la fin de la période de coopération prévue, l'investisseur a le droit de vendre des actions aux conditions convenues. Pour ce faire, une évaluation indépendante de l'entreprise est effectuée et un ensemble de documents est préparé, avec lequel les acheteurs potentiels doivent se familiariser. En règle générale, si le projet aboutit, l'investisseur n'est pas pressé de quitter l'entreprise et recherche un repreneur qui offre les conditions les plus favorables. Le plus souvent, il s'agit soit d'un investisseur stratégique - une entreprise intéressée par la gestion opérationnelle d'une entreprise afin d'augmenter sa propre part de marché ou d'en pénétrer de nouvelles, soit d'actionnaires de l'entreprise elle-même qui souhaitent continuer à gérer leur propre entreprise.

Opinion personnelle

Kirill Dmitriev

Notre fonds n'est pas intéressé par les investissements à long terme, donc après trois ou quatre ans, nous essayons de sortir du projet et de faire des bénéfices. Habituellement, déjà lors de la prise de décision d'investir, nous avons une idée de quel investisseur nous pouvons vendre nos actions dans quelques années. Il est important que l'acheteur potentiel soit très intéressé par l'acquisition d'entreprises de ce type. La situation la plus avantageuse pour nous est celle où plusieurs acheteurs potentiels se font concurrence.

Perspectives d'investissement dans les entreprises russes

Il est assez difficile de faire le premier pas pour attirer des investissements directs, d'autant plus que, jusqu'à récemment, les investisseurs qui n'étaient pas intéressés par une coopération stratégique cherchaient à recevoir le maximum de revenus en compensation d'un risque important. Cependant, selon les prévisions des analystes, la réduction record du taux de refinancement de la Banque de Russie à 16 %, ainsi qu'une augmentation du nombre de transactions à grande échelle d'entreprises occidentales sur le marché russe (par exemple, la transaction de la société britannique British Petroleum et de la société russe TNK) devrait changer la donne : le niveau de confiance dans les investissements dans les entreprises russes augmente, et les taux de rendement exigés par les investisseurs devraient baisser. Par conséquent, les petites et moyennes entreprises, en particulier les entreprises qui opèrent sur le marché depuis longtemps et qui ont une réputation établie, ont le temps de préparer des plans d'affaires pour un développement à long terme.

"Pour attirer les investissements, il faut parler le même langage avec l'investisseur"

Entretien avec le directeur financier de l'usine de porcelaine OJSC Lomonosov (Saint-Pétersbourg) Elena Ulyanova

Pourquoi pensez-vous que des fonds américains ont décidé d'investir dans l'usine de porcelaine de Lomonossov ?

Premièrement, nous avons une activité unique et l'usine n'a pas de concurrents en Russie. L'usine de porcelaine Lomonossov produit des plats et des sculptures peints à la main (jusqu'à des copies d'expositions de musées), des produits en porcelaine tendre qui non seulement rivalisent avec les produits occidentaux, mais les surpassent également à bien des égards. De plus, nous avons des exigences de qualité très élevées : de nombreux fabricants russes achètent des matières premières et des peintures moins chères pour leurs produits, et LFZ garde toujours sa marque.

Référence. Usine de porcelaine Lomonossov(LFZ) a été fondée en 1744 et est la plus ancienne entreprise de Russie pour la fabrication de produits en porcelaine. En 1999, les fonds américains Delta Capital et Kohlberg Kravis Roberts & Co. deviennent les principaux actionnaires de LFZ. Entre 1999 et 2002, l'intégralité des bénéfices de l'usine est restée à sa disposition pour financer des projets de développement. Grâce à cet investissement d'environ 6,5 millions de dollars américains, la part de marché de l'usine est passée de 11 % à 15 % en valeur. A l'automne 2002, le fonds Delta Capital se désengage de l'actionnariat en cédant sa participation à un particulier. À l'heure actuelle, l'usine se classe au premier rang des ventes parmi les fabricants de porcelaine russes.

En termes de performance financière, les considérations clés pour la rentabilité des investissements dans l'usine étaient le chiffre d'affaires estimé, l'EBITDA, la trésorerie d'exploitation et le retour sur capital investi (ROCE). L'un des éléments clés de la valeur future estimée de l'entreprise était la valeur actuelle et future de la marque, puisque LFZ est une marque avec une histoire, elle est reconnaissable. De plus, la capitalisation a été prise en compte, mais son calcul était plutôt conditionnel, puisque nous ne sommes jamais entrés en bourse.

- Pourriez-vous, s'il vous plaît, nous dire comment le travail actif des fonds d'investissement à l'usine a commencé ?

Jusqu'en 2000, les fonds américains Delta Capital et Kohlberg Kravis Roberts & Co, détenant près de 60% du capital de l'usine, n'investissaient que dans de petits projets, mais n'intervenaient pas dans la gestion et n'effectuaient pas d'investissements à grande échelle. Après la tentative du Ministère des biens de l'État de la Fédération de Russie de déprivatiser le LFZ en 1999-2000, les fonds ont réussi à défendre leur droit de gérer l'usine. Afin d'éviter des incidents similaires à l'avenir, il a été décidé de remplacer l'ensemble de la direction générale et du PDG, et d'aborder la question de l'investissement des fonds de manière plus responsable. Dès lors jusqu'à la vente des parts par les fonds à l'automne 2002, l'ouvrage s'est construit selon le scénario classique en pareil cas : les managers ont défini des axes prioritaires pour le développement de l'usine, élaboré des plans d'affaires, et les fonds ont décidé si mettre en œuvre ou non un projet particulier.

- Quels projets ont reçu les premiers investissements significatifs ?

Premièrement, les fonds ont servi à transférer l'usine vers un reporting conforme aux normes internationales, ainsi qu'à la mise en place de registres de gestion et de comptabilité à l'aide d'un système automatisé. Platine, développement d'un bloc de comptabilité opérationnelle. Deuxièmement, les investissements visaient à améliorer les conditions de travail des travailleurs. Et ce n'est qu'alors que les investissements ont commencé directement dans la modernisation de la production.

- Quels indicateurs ont été pris en compte pour décider des investissements dans la production ?

Les investisseurs ont prêté attention à tout : au bloc financier de nos plans d'affaires, et aux particularités de la technologie et du marché. Le point de départ était la recherche marketing, c'est-à-dire la définition du marché de vente, la qualité, la gamme de produits, sur la base desquels d'autres calculs ont été effectués. Les indicateurs financiers n'étaient pas moins importants: les fonds prévoyaient de vendre ultérieurement l'entreprise et comprenaient qu'un acheteur potentiel - un investisseur stratégique - pour déterminer le prix de la transaction, ferait tout d'abord attention à l'attrait financier de son nouvel investissement.